التوسع عبر الشراكات والتحالفات الدولية: دراسة حالة سوق.كوم

تعدّ الشراكات والتحالفات الدولية في التوسع واحدةً من أقوى استراتيجيّات النّموّ على الإطلاق والّتي برزت بقوّةٍ أكبر خلال السّنوات القليلة الماضية. إذ تسعى شركات البرمجيّات كخدمة (SaaS) والشّركات النّاشئة دائماً إلى ابتكار وسائل جديدةٍ لتنمية أعمالها، وتوسيع نطاق وصولها، وتحسين منتجاتها. ولكن، لا يكفي الإبداع في تطوير المنتجات أو تقديم العروض وحده، بل يجب أن تتحلّى الشّركات بالابتكار في مجالات البيع ونموّ الأعمال أيضاً، وهنا يأتي دور الشّراكات الاستراتيجيّة. بإمكان هذه الشّراكات أن تعيد تشكيل نماذج الأعمال في SaaS، أو أن تغيّر مسارها بالكامل، لا سيما إذا لم يكن هناك نموٌّ في الإيرادات. وهو ما يفسح المجال أمام فرصٍ جديدةٍ للنّموّ المستدام والنّجاح؛ إنّه تغيّرٌ جذريٌّ في قواعد اللّعبة. ^[1]  

مزايا الشراكات والتحالفات الدولية لتوسع الشركات

يمكن أن يكون التّوسّع العالميّ مهمّةً شاقّةً لأيّ شركةٍ، بغضّ النّظر عن حجمها أو مجال عملها؛ فتعقيدات التّعامل مع الأسواق الأجنبيّة، والاختلافات الثّقافيّة، وحواجز اللّغة يمكن أن تصبح مرهقةً بسرعةٍ. ومع ذلك، هناك أداةٌ قويّةٌ يمكن أن تساعد الشّركات على التّوسّع بنجاحٍ في أسواقٍ جديدةٍ، وهي التّحالفات الاستراتيجيّة، ومن أهمّ مميّزات هذه التّحالفات: ^[2]  

• الوصول إلى أسواقٍ وعملاء جددٍ ومتنوّعين: من خلال التّعاون مع شركاء محلّيّين أو دوليّين، يمكن للشّركات اختراق مناطق جغرافيّةٍ لم تكن في متناولها من قبل والاستفادة من شرائح عملاء جددٍ، إذ يمتلك الشّركاء المحلّيّون في الغالب معرفةً متعمّقةً بالسّوق المحلّيّ، بما في ذلك تفضيلات المستهلكين وسلوكيّاتهم وقنوات التّوزيع، ممّا يقلّل بشكلٍ كبيرٍ من تكلفة وجهد دخول أسواقٍ جديدةٍ.
• تبادل المعرفة وتحفيز الابتكار: من خلال الجمع بين وجهات نظرٍ وخبراتٍ وموارد متنوّعةٍ، يمكن للشّركات المشاركة في تحالفاتٍ استراتيجيّةٍ تعزيز ثقافة الابتكار المشترك، ويتيح هذا التّبادل للمعرفة والخبرات تطوير حلولٍ مبتكرةٍ وتعزيز القدرة التّنافسيّة في الأسواق العالميّة.
• إمكانيّة الوصول إلى المواهب والموارد المتخصّصة والّتي قد لا تكون متاحةً داخليّاً: من خلال التّعاون الاستراتيجيّ، يمكن للشّركات الاستفادة من مهارات وقدرات المنظّمات الشّريكة لتكملة نقاط قوّتها وسدّ الثّغرات الحرجة، ممّا يعزّز كفاءة العمليّات ويحقّق ميزةً تنافسيّةً.
• تخفيف المخاطر وتقاسم المسؤوليّات المرتبطة بالتّوسّع الدّوليّ: من خلال تقاسم الاستثمارات والموارد مع شركاء موثوقٍ بهم، يمكن للشّركات تقليل العبء الماليّ وتنويع المخاطر التّشغيليّة، ممّا يعزّز مرونتها وقدرتها على تحقيق النّموّ في الأسواق غير المألوفة.
• تعزيز رؤية العلامة التّجاريّة ومصداقيّتها في الأسواق الجديدة: من خلال الارتباط بشركاء محترمين وذوي سمعةٍ طيّبةٍ، يمكن للشّركات الاستفادة من مكانتهم في الصّناعة وتأثيرهم في السّوق لتعزيز حضور علامتها التّجاريّة وبناء الثّقة والولاء بين العملاء وأصحاب المصلحة.
• تنويع مصادر الإيرادات: يقلّل الوصول إلى أسواقٍ وقواعد عملاء جديدةٍ من الاعتماد على الأسواق الفرديّة، ممّا يعزّز مرونة الأعمال.
• أفضليّةٌ تنافسيّةٌ: تقدّم الشّراكات الاستراتيجيّة أفضليّةً تنافسيّةً كبيرةً للشّركات النّاشئة، فمن خلال توفير تكاملاتٍ فريدةٍ أو حلولٍ جماعيّةٍ لا تملكها الشّركات الأخرى، يمكن لهذه الشّركات أن تبرز في أسواقٍ مزدحمةٍ.
• تطوير نظامٍ بيئيٍّ للمنصّة: تساهم الشّراكات في تطوير نظامٍ بيئيٍّ قويٍّ حول منصّات SaaS، وكلّما زاد عدد الشّركاء، زادت قيمة المنصّة وصعب على المستخدمين تركها، ممّا يعزّز النّموّ المستدام والسّيطرة السّوقيّة.

أنواع الشراكات والتحالفات الدولية

تتّخذ الشراكات والتحالفات الدولية أشكالاً متنوّعةً، ولكلٍّ منها هيكلٌ وفوائد وتحدّياتٌ فريدةٌ. وفهم هذه الأنواع المختلفة أمرٌ بالغ الأهمّيّة للشّركات الّتي تسعى إلى اختيار النّموذج الأنسب لأهدافها التّوسّعيّة. وفيما يلي بعض الأنواع الرّئيسيّة للشّراكات والتّحالفات الدّوليّة: ^[3]  

• المشاريع المشتركة (Joint Ventures): يمثّل المشروع المشترك اتّفاقاً بين شركتين أو أكثر لإنشاء كيانٍ تجاريٍّ جديدٍ ومستقلٍّ بشكلٍ قانونيٍّ، حيث يساهم كلّ طرفٍ بموارده وقدراته ويتقاسم الأرباح والخسائر. وغالباً ما تستخدم المشاريع المشتركة لدخول أسواقٍ جديدةٍ أو لتطوير منتجاتٍ أو تقنيّاتٍ تحتاج إلى استثماراتٍ كبيرةٍ أو خبراتٍ متنوّعةٍ.
• التحالفات الاستراتيجية القائمة على حقوق الملكيّة (Equity Strategic Alliances): في هذا النّوع من التّحالفات، تستحوذ إحدى الشّركات على نسبةٍ معيّنةٍ من أسهم الشّركة الأخرى، ممّا ينشئ علاقة ملكيّةٍ جزئيّةٍ. ويمكن أن تعزّز هذه التّحالفات التّعاون والالتزام بين الشّركاء حيث يكون لديهم مصلحةٌ ماليّةٌ في نجاح بعضهم البعض.
• التحالفات الاستراتيجية غير القائمة على حقوق الملكيّة (Non-Equity Strategic Alliances): تعتمد هذه التّحالفات على اتّفاقيّاتٍ تعاقديّةٍ بدلاً من تبادل الأسهم، حيث تتّفق شركتان أو أكثر على تجميع مواردهم وقدراتهم لتحقيق ميزةٍ تنافسيّةٍ. وتشمل الأمثلة على هذه التّحالفات اتّفاقيّات التّوزيع والتّوريد والجهود التّسويقيّة المشتركة.
• اتّفاقيّات التّرخيص والامتياز (Licensing and Franchising Agreements): يسمح للتّرخيص لشركةٍ (المرخّص) بمنح شركةٍ أخرى (المرخّص له) الحقّ في استخدام ملكيّتها الفكريّة، مثل العلامات التّجاريّة أو براءات الاختراع أو التّقنيّة، مقابل رسومٍ أو حقوق ملكيّةٍ. وبالمثل، يمنح الامتياز طرفاً (صاحب الامتياز) الحقّ في تشغيل عملٍ تجاريٍّ باستخدام العلامة التّجاريّة ونموذج التّشغيل الخاصّ بطرفٍ آخر (مانح الامتياز).
• تحالفات البحث والتّطوير (R&D Partnerships): تتضمّن هذه التّحالفات التّعاون بين الشّركات لتبادل الموارد والخبرات والابتكار في تطوير منتجاتٍ أو تقنيّاتٍ جديدةٍ. ويمكن أن تساعد هذه الشّراكات في تقليل التّكاليف والمخاطر المرتبطة بالبحث والتّطوير وتسريع عمليّة الابتكار.

المبادئ الأساسية لنجاح الشراكات الدولية

لا يتحقّق نجاح الشراكات الدولية تلقائيّاً، بل يتطلّب تخطيطاً دقيقاً وتنفيذاً دقيقاً ورعايةً مستمرّةً. وهناك عدّة عوامل أساسيّةٍ لبناء تعاونٍ عالميٍّ فعّالٍ والحفاظ عليه:

• الثّقة والاحترام المتبادل: وهما حجر الزّاوية لأيّ تحالفٍ ناجحٍ، إذ يجب أن يؤمن الشّركاء بنزاهة بعضهم البعض والالتزامهم بالأهداف المشتركة.
• أهدافٌ محدّدةٌ بوضوحٍ: قد يؤدّي الغموض إلى عدم التّوافق؛ لذا يجب أن يكون لدى كلا الطّرفين فهمٌ واضحٌ للأهداف والأدوار والنّتائج المتوقّعة منذ البداية.
• التّوافق الثّقافيّ: يعدّ فهم الاختلافات الثّقافيّة واحترامها في ممارسات العمل وأساليب التّواصل وعمليّات صنع القرار أمراً بالغ الأهمّيّة، ممّا يعزّز التّفاعلات بسلاسةٍ ويمنع سوء الفهم.
• التّواصل المفتوح: التّواصل المنتظم والشّفّاف والصّادق ضروريٌّ لمواجهة التّحدّيات ومشاركة التّحديثات والاحتفال بالنّجاحات، وهذا يشمل القنوات الرّسميّة والتّفاعلات غير الرّسميّة.
• رؤيةٌ متناسقةٌ طويلة المدى: مع أهمّيّة الأهداف المباشرة، ينبغي على الشّركاء مشاركة رؤيةٍ أوسع وطويلة المدى للتّعاون ومساهمته في استراتيجيّاتهم الخاصّة.

عملية إدارة التحالفات الاستراتيجية

يتطلّب بناء شراكة دولية ناجحةٍ والحفاظ عليها المرور بعدّة مراحل رئيسيّةٍ:  ^[4]  

تحديد الشركاء وتنميتهم

تبدأ المرحلة الأولى ببحثٍ دقيقٍ وفحصٍ معمّقٍ لتحديد الشّركاء المحتملين الّذين يمتلكون مهاراتٍ وموارد مكمّلةً، إلى جانب قيمٍ مشتركةٍ. ويعدّ هذا التّوافق الاستراتيجيّ شرطاً أساسيّاً لضمان تحقيق مكاسب تكامليّةٍ حقيقيّةٍ من خلال التّعاون.

تثبيت الشراكة من خلال اتفاقيات رسمية

بعد اختيار الشّريك المناسب، يصبح من الضّروريّ إبرام اتّفاقيّاتٍ مكتوبةٍ شاملةٍ توضّح بوضوحٍ:

• نطاق الشّراكة.
• الأدوار والمسؤوليّات لكلّ طرفٍ.
• المساهمات الماليّة وآليّات تقاسم الأرباح.
• حقوق الملكيّة الفكريّة.
• آليّات حلّ النّزاعات وخطط الطّوارئ.
• مؤشّرات الأداء وعمليّات المراجعة والتّقييم.

رعاية الشراكة وتطويرها

تتطلّب التّحالفات النّاجحة إدارةً مستمرّةً ورعايةً دائمةً. ويشمل ذلك إجراء مراجعاتٍ دوريّةٍ للأداء، والتّكيّف مع التّغيّرات في ظروف السّوق، والاستثمار في العلاقة من خلال التّفاعل الاجتماعيّ والتّقدير المتبادل. وتسهم الإدارة الفعّالة في إبقاء جميع أصحاب المصلحة على اطّلاعٍ والتزامٍ بنجاح الشّراكة.

دراسة حالة: كيف نجحت سوق.كوم في التوسّع الذكي في الخليج؟

حين انطلقت سوق.كوم من دبي عام 2005 كموقع مزاداتٍ يشبه  eBay، لم يكن أحدٌ يتوقّع أن تتحوّل في غضون سنواتٍ قليلةٍ إلى أكبر منصّةٍ للتّجارة الإلكترونيّة في العالم العربيّ، مقدّمةً أكثر من 1.5 مليون منتجٍ عبر 31 فئةً مختلفةً. لكن، لم يكن سرّ هذا النّموّ في فكرةٍ فريدةٍ فقط، بل في استراتيجيّة توسّعٍ مدروسةٍ وتحالفاتٍ ذكيّةٍ مكّنتها من اختراق الأسواق الخليجيّة وتحقيق النّجاح، قبل أن تشتريها أمازون لاحقاً في واحدةٍ من أبرز صفقات المنطقة.  ^[5]  

خطوات مدروسة نحو الخليج: توسع تدريجي بأقدام ثابتة

لم تندفع سوق.كوم عشوائيّاً نحو التّوسّع، بل اختارت النّهج التّدريجيّ والمنهجيّ. بدأت بالإمارات، ثمّ توسّعت نحو السّعوديّة، مصر، الكويت، البحرين، عمان، وقطر؛ لأنّها كانت تفهم بدقّةٍ ثقافة كلّ سوقٍ وخصوصيّات المستهلك فيه، نجحت في تكييف خدماتها لتلبّي التّوقّعات المحلّيّة بدلاً من فرض نموذجٍ موحّدٍ.

الشراكات: العنصر السري في المعادلة

كان للشّراكات الاستراتيجيّة الدّور الأبرز في دفع عجلة نموّ سوق.كوم؛ فهي لم تكتف بالتّحالف مع علاماتٍ تجاريّةٍ عالميّةٍ، بل نسجت علاقاتٍ مع شركاتٍ محلّيّةٍ في مجالات اللّوجستيّات والدّفع، ممّا ساعدها على بناء تجربة عميلٍ متكاملةٍ. مثلاً، عندما واجهت سوق.كوم تحدّياً في انخفاض استخدام بطاقات الائتمان في المنطقة، ابتكرت نظام الدّفع الإلكترونيّ الخاصّ بها Payfort، والّذي أصبح لاحقاً .Amazon Payment Services كما استثمرت في بنيةٍ تحتيّةٍ لوجستيّةٍ من خلال التّعاون مع مزوّدي خدماتٍ محلّيّين لضمان توصيلٍ موثوقٍ وسريعٍ.

الختام الكبير: استحواذ أمازون

في عام 2017، كانت الخطوة المفصليّة، حيث استحوذت أمازون على سوق.كوم مقابل 580 مليون دولارٍ. ولم تكن الصّفقة مجرّد استثمارٍ، بل كانت بوّابة أمازون للولوج السّريع إلى سوق الشّرق الأوسط، مستفيدةً من قاعدة العملاء الواسعة لسوق.كوم وبنيتها التّحتيّة الجاهزة. وهكذا، أصبحت سوق.كوم قصّة نجاحٍ خليجيّةً تدرّس في عالم التّحوّل الرّقميّ والتّجارة الإلكترونيّة.

مقارنة لفوائد الشراكات الدولية مقابل تحديات التوسع الفردي

يوفّر الجدول الأدنى مقارنةً موجزةً بين المجالات الرّئيسيّة الّتي تقدّم فيها الشراكات الدولية مزايا كبيرةً مقارنةً بالنّهج المستقلّ في التّوسّع الشّركاتيّ، ويبرز لماذا تفضّل الاستراتيجيّات التّعاونيّة بشكلٍ متزايدٍ في بيئةٍ عالميّةٍ ديناميكيّةٍ.

تحديات الشراكات الاستراتيجية التي يجب أخذها في الاعتبار

على الرّغم من الإمكانيّات الكبيرة الّتي توفّرها الشّراكات، إلّا أنّها لا تخلو من التّحدّيات الّتي يجب على الشّركات النّاشئة التّعامل معها بحذرٍ، ومن أبرزها:

• أمان البيانات وخصوصيّتها: يجب إدارة التّكامل وتبادل البيانات بين الشّركاء بعنايةٍ لضمان الالتزام بالأنظمة والتّشريعات، وحماية معلومات العملاء من أيّ خروقاتٍ أو سوء استخدامٍ.
• توافق العلامة التّجاريّة: الدّخول في شراكةٍ مع شركاتٍ لا تتماشى مع قيم علامتك التّجاريّة أو معايير الجودة قد ينعكس سلباً على سمعة شركتك ومصداقيّتها في السّوق.
• تخصيص الموارد: يتطلّب نجاح إدارة الشّراكات موارد مخصّصةً وفرق عملٍ متفرّغةً، وهو ما قد يكون تحدّياً كبيراً بالنّسبة للشّركات النّاشئة أو الصّغيرة ذات الموارد البشريّة المحدودة.
• مخاطر الاعتماد الزّائد: الاعتماد المفرط على الشّركاء قد يشكّل نقطة ضعفٍ، خصوصاً إذا قرّر أحد الشّركاء الأساسيّين تغيير استراتيجيّته أو الخروج من السّوق.

الشراكات الدولية: جواز السّفر الذهبي نحو التوسع العالمي

في عالم الأعمال المتسارع، لم تعد الشراكات الدولية خياراً تكميليّاً، بل أصبحت أداةً جوهريّةً للانطلاق نحو الأسواق العالميّة. فمن خلال فتح الأبواب إلى أسواقٍ جديدةٍ، وتبادل الموارد والخبرات، وتقاسم المخاطر، وتعزيز الابتكار، توفّر هذه التّحالفات فرصاً ذهبيّةً للشّركات الّتي تسعى إلى النّموّ السّريع وتعزيز مكانتها التّنافسيّة عالميّاً.

ولعلّ قصّة نجاح "سوق.كوم" تمثّل مثالاً حيّاً على هذه الحقيقة؛ فقد انطلقت من دبي كمشروعٍ إقليميٍّ ناشئٍ، لكنّها بفضل التّخطيط الذّكيّ وبناء شراكاتٍ استراتيجيّةٍ قويّةٍ، تحوّلت إلى شركةٍ رائدةٍ جذبت أنوار العملاق العالميّ "أمازون"، الّذي استحوذ عليها في صفقةٍ بارزةٍ عام 2017.

كما يمتلئ السوق العالمي بالكثير من الشراكات في مختلف القطاعات، ولعلّ أبرزها:

• الشّراكة الطّويلة بين HP وMicrosoft: حيث دمجت الشّركتان بين خبرة HP في الأجهزة وقوّة Microsoft في البرمجيّات، لتطوير وتسويق حلولٍ متكاملةٍ مكّنت كلّاً منهما من توسيع حضورهما في سوق الحوسبة العالميّ.
• شراكة Google وSamsung في قطّاع الهواتف المحمولة: تجسّد مثالاً على كيفيّة تكامل البرمجيّات والأجهزة في تحقيق الهيمنة العالميّة، خاصّةً من خلال تطوير نظام Android وانتشاره الواسع.
• التّحالف بين Starbucks وBarnes & Noble: أدّى إلى إتاحة تواجد Starbucks داخل مكتبات Barnes & Noble، ممّا زاد من الحركة داخل المتاجر وخلق تجربةً فريدةً للمستهلك. وقد تكرّر هذا النّموذج في العديد من الأسواق العالميّة، ما يظهر قوّة الخدمات المدمجة.
• الشّراكة بين Uber وSpotify: الّتي مكّنت الرّكّاب من التّحكّم بالموسيقى خلال رحلاتهم، ما عزّز القيمة المقدّمة من كلتا الخدمتين وساعد على جذب المستخدمين والاحتفاظ بهم.

واليوم، مع اقتراب عام 2026، تواجه الشّركات الطّموحة فرصةً حقيقيّةً لتكرار هذا النّموذج، لا سيّما في أسواقٍ ناشئةٍ وواعدةٍ مثل تركيا ومنطقة الخليج؛ فالدّخول إلى هذه الأسواق عبر بوّابة الشّراكات يمكن أن يكون أسرع وأكثر فعاليّةً وأقلّ مخاطرةً من التّوسّع المنفرد.

في النّهاية، من يتقن فنّ الشّراكات، يتقن فنّ التّوسّع. ومن خلال تبنّي نهجٍ استراتيجيٍّ للتّعاون الدّوليّ، تستطيع الشّركات أن تفتح أبواباً واسعةً نحو نموٍّ مستدامٍ وازدهارٍ طويل الأمد في قلب الاقتصاد العالميّ، مع الوعي بتحدّيات هذا الخيار من ضرورة اختيار الشّريك الملائم ووضع أطرٍ قانونيّةٍ واضحةٍ وتحديد الأهداف وفهم الأبعاد الثّقافيّة لتحقيق النّموّ المتوقّع في الكثير من الأسواق العالميّة.

تابعونا على قناتنا على واتس آب لآخر أخبار الستارت أب والأعمال

انضم الآن