أشياء يجب أن تفعلها خلال أول 90 يوماً من إطلاق عملك الاستشاري

تعدّ الأشهر التّسعون الأولى في أيّ وظيفةٍ جديدةٍ من أكثر المراحل تأثيراً في المسار المهنيّ؛ ففيها يوضع الأساس الّذي تبنى عليه السّنوات اللّاحقة، وفيها يكتشف الفرد أيضاً كيف تنسجم مهاراته مع احتياجات المؤسّسة الّتي يعمل فيها. ولا يختلف الأمر كثيراً عند إطلاق شركةٍ ناشئةٍ؛ إذ تلعب البدايات الدّور الحاسم في تشكيل ملامح التّجربة بأكملها.

ففي الأيّام الأولى لأيّ مشروعٍ رياديٍّ، وخصوصاً في قطاع الاستشارات الّذي يشهد نموّاً سريعاً، يتحدّد ليس فقط الانطباع الّذي يكوّنه السّوق عن الشّركة، بل كذلك المسار الّذي يمكن أن تتّخذه في المستقبل. ومع بدء السّباق السّريع نحو استقطاب العملاء، يصبح من الضّروريّ موازنة أمرين في آنٍ واحدٍ: الاهتمام بالأساسيّات الّتي يقوم عليها العمل اليوميّ، والتّفكير في التّخطيط طويل المدى الّذي يضمن استدامة المشروع. فإذا أنجزت هذه الخطوات بعنايةٍ، أمكن بناء قاعدةٍ صلبةٍ للنّموّ؛ أمّا إذا أهملت، فقد يجد المؤسّس نفسه أمام سلسلةٍ من التّحدّيات الّتي كان من الممكن تجنّبها منذ البداية.

تحديد المجال المتخصص

تزداد اليوم أهمّيّة التّخصّص في عالم الاستشارات أكثر من أيّ وقتٍ مضى؛ إذ تميل الشّركات الاستشاريّة الأكثر نجاحاً إلى تحديد الفئة الّتي تخدمها بدقّةٍ، وتوضيح المشكلات الّتي تقدّم لها حلولاً محدّدةً. وفي هذا السّياق تشير شركة الأبحاث StartUs Insights إلى أنّ العملاء يميلون إلى الشّركات الصّغيرة المتخصّصة الّتي تجمع بين الخبرة التّنظيميّة الدّقيقة والتّركيز القطاعيّ الواضح والتّسعير التّنافسيّ، وهو ما يفسّر النّموّ المتزايد لقطاعات الاستشارات المتخصّصة. لذلك، بدل محاولة أن تكون كلّ شيءٍ لجميع العملاء، يجدر بالمؤسّس أن يضيّق نطاق تركيزه، وأن يبني سمعته حول مجالٍ محدّدٍ يستطيع فيه تقديم قيمةٍ حقيقيّةٍ ومتميّزةٍ.

التأكد من أن اسم الشركة غير مستخدم

يبدو اختيار اسم الشّركة خطوةً بسيطةً، غير أنّها في الواقع قد تحدّد الكثير من مسار العلامة التّجاريّة لاحقاً. لذلك ينبغي التّأكّد منذ البداية من أنّ الاسم المختار غير مستخدمٍ على الإنترنت أو على منصّات التّواصل الاجتماعيّ. كما يستحسن حجز عنوان موقعٍ إلكترونيٍّ يتطابق مع اسم الشّركة، لأنّ هذا التّطابق يسهّل على العملاء العثور على النّشاط التّجاريّ وبناء الثّقة به. وإلى جانب ذلك، يفيد حجز الحسابات على أكبر عددٍ ممكنٍ من منصّات التّواصل الاجتماعيّ، حتّى وإن لم تكن هناك نيّةٌ لاستخدامها فوراً، إذ يحمي ذلك الاسم التّجاريّ ويمنع الآخرين من الاستفادة منه مستقبلاً.

البدء في بناء شبكة علاقات

عندما يبدأ رائد الأعمال إطلاق شركته الاستشاريّة والبحث عن العملاء الأوائل، غالباً ما تأتي الفرص الأولى من شبكة العلاقات القريبة. فالأشخاص الّذين يعرفهم المؤسّس، وكذلك الّذين يعرفونهم هم بدورهم، يشكّلون غالباً الحلقة الأولى الّتي يمكن أن تقود إلى عملاء حقيقيّين. وتشير منصّة التّدريب والاستشارات Consulting Success إلى أنّ نحو 60% من المستشارين يحصلون على أوّل عميلٍ لهم من خلال توصياتٍ داخل شبكة علاقاتهم. ولهذا السّبب لا ينبغي النّظر إلى هذه النّتائج باعتبارها مسألة حظٍّ، بل نتيجةً طبيعيّةً لوضعٍ استراتيجيٍّ مدروسٍ داخل العلاقات المهنيّة القائمة.

تحديد نموذج إصدار الفواتير

يميل مؤسّسو شركات الاستشارات إلى اعتماد نماذج مختلفةٍ لتسعير خدماتهم، ويعتمد الاختيار غالباً على طبيعة العمل والخبرة المتوافرة لدى المؤسّس. فبعضهم يفضّل احتساب الأتعاب بالسّاعة لما يوفّره هذا النّموذج من بساطةٍ ووضوحٍ، خصوصاً في المراحل الأولى من العمل. وفي المقابل، يختار آخرون تسعير المشاريع بمبلغٍ ثابتٍ، وهو النّموذج الّذي تعتمد عليه نحو ثلث شركات الاستشارات. أمّا النّموذج الثّالث، وهو التّسعير القائم على القيمة، فيربط الأتعاب بالقيمة الّتي يحقّقها المشروع للعميل. وعلى الرّغم من أنّ هذا النّموذج يحمل إمكاناتٍ كبيرةً لتحقيق الإيرادات، فإنّ تطبيقه يتطلّب خبرةً أكبر وقدرةً دقيقةً على تقدير النّتائج المتوقّعة. ومع ذلك، ينبغي تذكّر أنّ هذه النّماذج ليست قراراتٍ نهائيّةً، إذ يمكن تعديلها أو تغييرها مع تطوّر الشّركة ونموّ خبرتها في السّوق.

إعداد قائمة بالعملاء المحتملين ثم تصفيتها

لا يكفي إعداد قائمةٍ طويلةٍ بالشّركات الّتي قد تستفيد من خبراتك الاستشاريّة، بل ينبغي أيضاً تحليل هذه القائمة بعنايةٍ لتحديد الشّركات الّتي تستحقّ بالفعل استثمار الوقت والجهد. وفي هذا الإطار ينصح رولاند إيفا، وهو مستشار نموّ أعمالٍ مقيمٌ في المملكة المتّحدة، بضرورة إجراء عمليّة تصفيةٍ منهجيّةٍ للعملاء المحتملين. فبعد تحديد الفئات الّتي ترغب في العمل معها، ينبغي البحث عن الشّركات القادرة على تحمّل الرّسوم الّتي تطلبها. وإذا كانت الشّركة مدرجةً في البورصة، يمكن الاطّلاع على إفصاحاتها الماليّة الرّسميّة للحصول على فكرةٍ واضحةٍ عن وضعها الماليّ. أمّا إذا كانت شركةً خاصّةً، فيمكن اللّجوء إلى مصادر معلوماتٍ مثل Lexis أو حتّى الاستعانة ببيانات Better Business Bureau. والهدف من ذلك كلّه هو تجنّب إهدار الوقت في التّواصل مع شركاتٍ لا تملك القدرة أو الاستعداد للاستثمار في خدماتك.

تطوير المهارات التقنية

قد يظنّ بعض المؤسّسين أنّ المهارات التّقنيّة ليست أولويّةً عند إطلاق شركةٍ استشاريّةٍ، غير أنّ الواقع يشير إلى عكس ذلك. فإتقان أدواتٍ مثل Excel وPowerPoint يعدّ جزءاً أساسيّاً من العمل الاستشاريّ اليوميّ. ويؤكّد نعمان ميان، المدير التّنفيذيّ للعمليّات في شركة Management Consulted، أنّ معظم العاملين في مجال الاستشارات يقضون ما يقارب 80% من يومهم في استخدام هذين البرنامجين. لذلك يصبح تطوير هذه المهارات عنصراً حاسماً في تقديم عروضٍ واضحةٍ وتحليلاتٍ دقيقةٍ تساعد العملاء على اتّخاذ قراراتهم.

الاستعانة بمحاسب ومحام

يسهم الاستعانة بخبراء متخصّصين في الجوانب الماليّة والقانونيّة في تخفيف قدرٍ كبيرٍ من الضّغوط الّتي قد تواجه الشّركات النّاشئة. فعندما يتولّى محاسبٌ محترفٌ إدارة الأمور الضّريبيّة والماليّة، وعندما يشرف محامٍ على الجوانب القانونيّة، يستطيع المؤسّس التّركيز على تطوير العمل نفسه بدل الانشغال بالتّفاصيل الإجرائيّة. ولا يشترط أن يكون هؤلاء الخبراء موظّفين بدوامٍ كاملٍ؛ إذ توفّر خدماتٌ مثل LegalZoom إمكانيّة الحصول على استشارةٍ قانونيّةٍ عند الحاجة مقابل أجرٍ محدّدٍ. كما يمكن الاعتماد على مكتب محاسبةٍ محلّيٍّ صغيرٍ لإنجاز المهامّ الضّريبيّة بطريقةٍ احترافيّةٍ وبتكلفةٍ معقولةٍ.

البحث عن شريك للمساءلة

يصبح وجود شريكٍ للمساءلة فكرةً مفيدةً خصوصاً لروّاد الأعمال الّذين يطلقون مشاريعهم بمفردهم. ففي غياب شريك عملٍ مباشرٍ، قد يحتاج المؤسّس إلى شخصٍ يشاركه مراجعة الخطوات والقرارات خلال الأشهر الأولى من المشروع. وغالباً ما يتمّ ذلك عبر مكالماتٍ قصيرةٍ يوميّةٍ أو أسبوعيّةٍ تتيح تبادل الآراء والحصول على رؤيةٍ خارجيّةٍ تساعد على إبقاء المشروع في المسار الصّحيح. وقد يكون هذا الشّخص زميلاً سابقاً أو مرشداً مهنيّاً يمتلك خبرةً في المجال. كما يمكن العثور على مثل هذا الشّريك عبر الانضمام إلى جمعيّاتٍ مهنيّةٍ محلّيّةٍ أو مجموعاتٍ لأصحاب الأعمال أو شبكاتٍ للتّواصل المهنيّ، حيث تتشكّل علاقاتٌ داعمةٌ تسهم في تعزيز استقرار المشروع ونموّه.