الريادة

كيفية تأسيس شركة ناشئة دون اللجوء إلى رأس المال المغامر؟

إليك 3 طرق فعّالة من رائد أعمال جعل شعار "العملاء أولاً" أساساً لشركته.

بواسطة فريق عربية.Inc
images header

يعدُّ جذب استثمار برأس مال مغامر لشركتكَ النَّاشئة من الأمور البالغة الصُّعوبة، وخاصَّةً في الوقت الحاليّ، وفي واقع الأمر، صرّح أحد أصدقائي المستثمرين لموقع Axios الإخباريّ أنَّ هذه هي أسوأ بيئة استثمار في الشركات الناشئة مرَّت عليه منذ الكساد الكبير، وتلك الفترة التي أعتقد أنَّ حوالي 90% منكم لا يتذكَّرونها، وبالمناسبة لم تكن سارَّة على الإطلاق. [1]  

لكن حسناً، لا بأس، باعتباري من العاملين في مجال ريادة الأعمال، فإنِّني أفتخر بتبنّي شعار "العملاء أولاً"، وأعتقد أشدَّ الاعتقاد أنَّ زيادة الأموال من خلال مبيعات العملاء هو الخيار الأفضل، وفي كثيرٍ من الحالات، يجب أن يكونَ الخيار الوحيد.

ولا أرغب في أن أكونَ مضطراً إلى تجاهل فكرةٍ رائعةٍ لشركةٍ ناشئةٍ بسبب رفض مجموعةٍ صغيرةٍ من المستثمرين المغامرين في West Coast للاستثمار فيها، لكنَّني أعتقد أيضاً أنَّ الغالبيَّة العظمى من أفكار الشركات الناشئة ليست صالحة للاستثمار من قبل المستثمرين المغامرين، في المرحلة الأوليَّة على الأقلّ، مع أنَّها يمكن أن تتحوَّلَ في نهاية المطاف إلى مشروعٍ يحقِّق نجاحاً كاسحاً، ولكن لا ينبغي فعلاً أن تحاولَ تلك الشَّركات الوصول إلى ذلك النَّجاح بواسطة أموال رأس المال المغامر في بداية الأمر.

شاهد أيضاً: هل تبحث عن تمويل لشركتك؟ لماذا قد يكون الدين أفضل من رأس المال المغامر

وذلك لا يعني أنَّني لا أؤمن بنموذج رأس المال المغامر، بل على العكس تماماً، فلقد جرّبنا الاستثمار برأس المال المغامر بضع مرَّاتٍ، ولأكون صريحاً، كانت التَّجربة مختلفةً تماماً في كلِّ مرَّةٍ، وعلى سبيل المثال، لا يمكن لشركة Automated Insights المتخصِّصة في التكنولوجيا أن تفعلَ ما فعلناه -باستخدام تكنولوجيا توليد اللُّغة الطَّبيعيَّة والذكاء الاصطناعي التوليدي لكتابة قصصٍ لا يستطيع البشر كتابتها أو لا يرغبون في كتابتها- دون ضخِّ رأس المال، ولكن كنَّا حذرين في جمع تلك الأموال والاستفادة منها بالطّريقة الصّحيحة.

كنَّا أيضاً محظوظين للغاية؛ لأنَّه في حين أنَّه لم يعد من المستحيل بالتَّأكيد لشركةٍ ناشئةٍ في المرحلة المبكِّرة جمع أموال رأس المال المغامر من خارج بنك وادي السِّيليكون، إلّا أنَّه ما يزال أمراً غير محتملٍ بشكلٍ كبيرٍ، وحتَّى عندما يحدث ذلك، يحدث عادة للشركات الناشئة التي تمتلك بالفعل عملاء وإيراداتٍ وقيادةً متينةً قائمةً، وكلُّ تلك الأمور التي تجعل من رأس المال المغامر غير ضروريٍّ؛ لذلك، فإنَّني بحكم الضَّرورة والاختيار على حدٍّ سواء، أُركِّز اهتمامي على العملاء أولاً، ويجب عليك أن تفعلَ ذلك أيضاً.

ولكن كما هو الحال مع الكثير من النَّصائح والآراء في ريادة الأعمال، التي تفيد بأنَّه يجب على الشَّركة وضع تركيزها بالدَّرجة الأولى على العملاء، لكن لا أحد يخبرك فعلاً عن كيفيَّة القيام بذلك؛ لذلك سأتفرَّد بذكر الطُّرق الثَّلاث التي قمت بها:

حول الخدمة إلى منتج

هذه هي أكثر الطُّرق مباشرةً لتحقيق إيراداتٍ من العملاء، ولكنَّها أيضاً من أكثر الطُّرق التي تتطلَّب المساعدة التِّقنيَّة، ابدأ بخدمةٍ ذات قيمةٍ ومربحةٍ في آنٍ معاً، وحاول أن تكونَ أفضل من يقدِّمها، وفي الوقت نفسه، اجعل جوانب من هذه الخدمة قابلةً للتَّكرار وإعادة الاستخدام، ولا يهمُّ إذا كانت خدمتك الأصليَّة تتعلَّق بالبرمجة أو السِّباكة، فأيَّاً كانت طور الطَّريقة التي تتبعها حتَّى تصبح خدمتك أسرع وأكثر فعاليَّةً من حيث التَّكلفة، ويمكن أن يقوم بها أشخاصٌ غيرك، الَّذين سيصبحون فيما بعد موظَّفين لديك، ثمَّ عندما تقوم بأتمتة مهامهم، تستطيع منحهم ترقيَّة إلى مناصب إداريَّة تتطلَّب خبرةً ومعرفةً.

كانت أوّل شركةٍ ناشئةٍ انضممت إليها تدعى Financial Dynamics، وهي شركةٌ استشاريَّةٌ أنشأت حلولاً حسب توصية العملاء على حزمة برمجيَّات مخصَّصة PowerBuilder. نعم، أعترف بأنَّني كبيرٌ في السِّنِّ، وفي عالم اليوم، يعدُّ هذا بمثابة متجرٍ Ruby أو شركة تصميم وتطوير تطبيقات الجوال الأصليَّة.

وكان ما يميُّزنا هو أنَّنا أنشأنا العديد من الأطُر الدَّاخلية المخصَّصة واستخدمناها لتسريع دورة تطويرنا وجعلها آمنة، في النِّهاية، كنَّا نقوم بـ 80% من العمل باستخدام هذه الأطُر، و20% فقط كانت إنشاء حلولٍ برمجيَّةٍ مُخصَّصةٍ خارج نطاق أطر العمل الموضوعة مسبقاً، وأنجزنا العمل نفسه في نصف الوقت، وكان ذلك بجودةٍ أعلى بكثيرٍ، واختباراتٍ أقلَّ.

لذا قررنا التَّركيز على بيع الأطُر والسَّماح للشركات الاستشارية الأخرى بإجراء التَّخصيص، فارتفعت هوامش أرباحنا، وتخلّصنا من معظم المشاكل المصاحبة لعمل الخدمات المخصَّصة، فشهدنا نموَّاً غير مسبوقٍ لشركتنا.

وكما قلت، لا يجب أن يكونَ عمل شركة الخدمات النَّاشئة الأساسيّ مرتبطاً بالبرمجة، أو حتَّى التكنولوجيا، ويمكن أن يكونَ أيُّ شيءٍ تفرض عليه أجراً بالسَّاعة، ولكن من المحتمل جداً أن تكونَ التُّكنولوجيا مصدر الأطُر التي تبني عليها منتجك، وهنا تحتاج إلى مساعدةٍ تقنيَّةٍ، إذ تتيح التكنولوجيا الأتمتة والتِّكرار، ممّا يخلق في نهاية المطاف إيراداتٍ متكررةٍ دون تكاليفٍ إضافيَّةٍ للعمالة، وهذا هو هدفك، وهكذا تنشر التكنولوجيا في هذه الحالة.

تعدُّ شركات المنتجات الناشئة المنبثقة من شركات الخدمات النَّاشئة أسهل ما تبدأ به وتموله، شريطة أن يكونَ لديك جزءٌ من الخدمة قيد التَّنفيذ وكان قد حققَّ نجاحاً بالفعل، والمشكلة هي أنَّها -مثل معظم الأشياء التي يسهل البدء بها- تتطلَّب الكثير من العمل للنُّمو والاستمرار، ومن الصَّعب الهروب من مخاطر اقتصاديَّات شركات الخدمات النَّاشئة، حيث تكلفة العمالة العالية، والكثير من المستويات الإداريَّة والإشرافيَّة، وتوقُّعات النُّمو المنخفضة، وتقديراتٍ تصل إلى حواليّ ضعف أو ضعفي الإيرادات السَّنويَّة.

ولكن إذا كنت قادراً على تطوير خدمتك إلى منتجٍ، عندها يمكن الاستحواذ على شركتك من قبل شركاتٍ أكبر بعائدٍ جيدٍ جداً، ويمكنك كسب الكثير خلال ذلك.

شاهد أيضاً: قليلٌ من نجاح شركة ناشئة قد يكون معضلةً جمّةً!

إطلاق شركة جديدة انطلاقاً من عملك السابق

صدِّق أو لا تصدِّق، إنَّ الطَّريقة الأكثر شيوعاً للوصول إلى تأسيس شركة ناشئة، هي الانطلاق بها من عملك أثناء النَّهار، إذ ينشأ معظم رواد الأعمال الجدد من صفوف عمالقة الشركات، حيث قضوا وقتاً طويلاً يقومون فيه بالأعمال نفسها، على نحوٍ كافٍ لرؤيتهم جميع السَّلبيَّات؛ لذا يبحثون عن المجالات الأكثر جاهزيَّة للتَّحوُّل ثمَّ يكتسحونها بأفكارهم الجديدة.

لكن قصَّتي هنا تختلف قليلاً عن المألوف، لقد عملت في الشَّركات النَّاشئة طوال حياتي المهنيَّة، ولقد قمت بذلك في موقعٍ جغرافيٍّ لم يكن لديه، كما ذكرت، بيئة عملٍ مناسبةٍ للشَّركات النَّاشئة، وقضيت الكثير من الوقت في محاولة تغيير هذه البيئة لتصبحَ أكثر عوناً، وأكثر انفتاحاً، وأكثر فائدةً، ووجدت نفسي باستمرارٍ أقول: "أتعلَّم ما يحتاج إليه هذا المكان؟"

وفي يوم من الأيَّام، قرّرت فقط أن أنهضَ من مكاني وأبدأ في الإجابة على هذا السُّؤال، وخلال بحثي المضني عن إجاباتٍ على هذا السُّؤال أنشأت، بطريقة ما، شركة ناشئة في مجال الإعلام والمعلومات، أطلقت عليها اسم ExitEvent، ثمَّ بعتها بعد ثلاث سنواتٍ إلى American Underground، وهي حاضنةٌ للشَّركات النَّاشئة تفرَّعت عن مجموعةٍ إعلاميَّةٍ.

على أيِّ حالٍ، إليكم ما تعلَّمته خلال ذلك: كلُّ شركةٍ كبيرةٍ كانت أم صغيرة، لها نصيبٌ من الأشخاص الَّذين يتجوَّلون في أروقة المكاتب الشَّاسعة ويطرحون هذا السُّؤال: "أتعلم ما الذي يحتاج إليه هذا المكان؟" والأفضل بينهم يبدأون بتقديم اقتراحاتٍ للإجابة، ويجري مكافأتهم على تفكيرهم بعيد النَّظر، بشرط أن تكونَ الشَّركة مستعدَّةً للتَّغيير، وفي حال عدم الحصول على الدَّعم من داخل الشَّركة، أو ربَّما فقط لأنَّ روح ريادة الأعمال لا يمكن تقييدها وحصرها في نطاقٍ معينٍ، فإنَّهم سيختارون بدلاً من ذلك تأسيس شركتهم الخاصَّة والتَّنافس مع الشَّركة القديمة.

ونادراً ما تحتاج هذه الشَّركات الجديدة إلى تمويلٍ؛ لأنَّ العملاء يكونون على صلةٍ وثيقةٍ مع أصحابها، وعلى أيِّ حالٍ، أنا لا أشجِّع أحداً على جذب عملاء من مكان عمله السَّابق، ولكن لا يمكنني إنكار أنَّ ذلك يحدث كثيراً، وغالباً ما ستقوم الشَّركة الجديدة بجذب عملاء جددٍ، يكونون أكثر ولاءً للشَّركة، وأكثر جلباً للأرباح من العملاء المرتقبين في الشَّركة القديمة، الذين لم يصبحوا عملاء فعليين بسبب وجود خللٍ في تلك الشَّركة، خل يمكن للشَّركة الجديدة أن تقوم بإصلاحه.

وهذا ليس بالمسار السَّهل؛ إنَّه صعب، بل إنَّه خطير، وحتَّى لو جعلت شركةً جديدةً تنبثق من شركةٍ قائمةٍ، ستظلُّ الشَّركة القديمة لاعباً كبيراً في السُّوق، وستظلُّ لديها قوَّةٌ للتَّأثير فيه، ولكن إذا كنت قادراً على الصُّمود في وجه الصِّعاب في البدايات وتحقيق الفارق والتَّميز، فإنَّ فرص النَّجاح تكون عالية جداً.

شاهد أيضاً: إتقان تبادل القيمة: أفضل 5 تقنيات تضمن لك رضا العملاء

البدء من الصفر وإعادة الاستثمار

هذه هي الطَّريقة المفضَّلة لدي، لكنَّها أصعب طريقةٍ لتأسيس شركةٍ تركِّز على العملاء أولاً، وهي أيضاً أكثرها متعةً، لكنَّها تملكُ أعلى احتمالٍ للإخفاق كذلك؛ إنَّها عبارةٌ عن محاولةٍ للإتيان بشيءٍ من فكرةٍ بسيطةٍ وجعل النَّاس تدفع ثمنه في نهاية المطاف.

إنَّها الطَّريقة الأصعب؛ لأنَّه إذا كانت الفكرة جديرةً بالطَّرح، فمن المحتمل أن تكونَ عن شيءٍ لم يتمَّ فعله من قبل، بالإضافة إلى أنَّه لا توجد خريطة طريقٍ، ولا يوجد سوقٌ لديه طلبٌ ملحٌّ على منتجك، ولا يوجد مستشارٌ أو من يستطيع توجيهك وإخبارك كيف تبدأ؛ فأنت لا تصنعُ المنتج فقط، بل تصنع سوقاً له، وقناةً لبيع منتجاتك، وأنت من سيكون على عاتقه القيام بجميع الأشياء، وصحيح أنَّ ذلك يبدو رائعاً على الورق، لكنَّه يثير المخاوف لدرجة أنَّنا نتهيّب تطبيقه على أرض الواقع.

كانت أوَّل شركةٍ ناشئةٍ أسَّستها بمفردي تدعى Intrepid Media، وبدأت كوسيلةٍ لي ولأصدقائي الكتَّاب لحفظ ما كتبناه؛ ليعاد نشره في أماكن أخرى؛ ذلك لأنَّه كان من عادة الشَّركات الإعلاميَّة الكبيرة، مثل: الصُّحف والمجلات في تلك الفترة، أن تدفع لنا لقاء كتابة مقالاتٍ حصريَّةٍ لمواقع الويب الخاصَّة بهم، ثمَّ تُزيل تلك المقالات من هذه المواقع بعد بضعة أسابيع أو أشهر، وأجل، بهذه الطَّريقة كانت تسير الأمور في تلك الأيام، إذ إنَّه على ما يبدو، كانت تكلفة التَّخزين مكلفةً في ذلك الوقت.

وكان يدفعني أصدقائي الكُتَّاب لاستضافة مقالاتهم بعد انتهاء فترة صلاحيتها للجمهور، ثمَّ أتيت ببعض الطُّرق للوصول إلى القرَّاء، وبعض الأدوات الأساسيَّة للتَّقييم والتَّعليق، ثمَّ حصلت على بعض الأدوات المتقدِّمة لذات الشَّيء، ثمَّ بدأ هؤلاء الكتَّاب بكتابة مقالاتٍ حصريَّةٍ لموقعي، وبعدها أصبح موقعي بالمكانة نفسها التي يحتلُّها موقع Medium اليوم، ولكن كان ذلك في عام 1999. (وأعود لأقولها مجدَّداً، أجل، أنا طاعنٌ في السّنِّ)

وكنت دائماً ما أُغيّر الأدوات واستراتيجيَّة التَّسعير ومصادر الإيرادات والنَّموذج، وحتَّى مجال الاهتمام، وسرعان ما اقتربت من تحقيق آلاف الدُّولارات كأرباحٍ شهريّةٍ، وهو أكثر بكثيرٍ ممّا استطعت جنيه قبلاً من أرباح لقاء كتابتي لمقالاتٍ تقنيَّةٍ.

شاهد أيضاً: التجارة الإلكترونية.. أفضل شركات عربية ناشئة لبيع المنتجات والخدمات

يتطلَّب البناء النَّاجح لمنتجٍ من الصِّفر استراتيجيَّةً مدروسةً للتَّجربة والخطأ، ويجري من خلالها تغيير واختبار كلِّ شيءٍ بدءاً من تعديلات السِّمات الصَّغيرة لما تقوم بإنشائه إلى أن يشملَ ذلك الأساس بأكمله، إذ يمكن أن يكونَ منتجكَ "ملمع أرضيَّات في يوم، وزينةً للحلويات في يومٍ آخر"، كما ورد في مشهدٍ قديمٍ لبرنامج Saturday Night Live. (هذه هي آخر إشارةٍ إلى فترة ما قبل الألفيَّة الثَّانية، أعدك)

ثمَّ بعد ذلك تقيس مدى تأثير كلِّ هذه التَّغييرات على المحصلة النِّهائيَّة: العدد المتوقَّع للأشخاص الَّذين هم على استعدادٍ للحصول على المنتج، وسعره، وما إذا كانوا سيعودون لشرائه يوميَّاً.

وهنا يكمن اللُّغز؛ فما لم تكن تمتلك ثروةً ومستقلاً بنفسك ماديَّاً، أو شديد الحرص، فإنَّه من الصَّعب تمويل هذه الدَّورات من التَّجربة والخطأ لفترةٍ طويلةٍ جداً، وإنَّ الكثير من مؤسِّسي هذا النَّوع من الشَّركات سيعمدون إلى العمل على أفكارهم خلال الوقت المتاح خارج دوامهم أثناء النَّهار حتَّى تتزايد مبيعاتهم. واستمرَّت Intrepid Media في العمل وهي تنمو وتجني أرباحاً مدَّة 12 عاماً، لكنَّها لم تتجاوز السَّقف الذي أبقاها في مربَّع الشَّركات التي أبلت بلاء حسناً بصمودها، لكن ذلك لن يجعلني ثريَّاً.

بينما يعدُّ التَّأسيس من الصِّفر الطَّريقة الأصعب والأكثر خطورةً للشَّركات التي تركِّز على العملاء أولاً، فإنَّها بالتَّأكيد الأكثر جنيَّاً للأرباح، إذ سينتهي بها الأمر إلى احتمالات نموٍّ سريعٍ وهائلٍ من شأنه أن يكونَ جاذباً لرأس المال المغامر، وإذا أجدت تأدية المهمَّة، فإنَّك ستضعُ يدك على 100% تقريباً دون تخفيض.

ويمكن أن تؤدِّي أيَّ من هذه الطُّرق الثَّلاث لتأسيس شركاتٍ قد تحصل على  استثماراتٍ من رأس المال المغامر أو الأموال العامَّة في وقتٍ لاحقٍ، بمجرَّد أن تكون قد صنعت منتجاتها وحقَّقت إيراداتٍ منها وواصلت النُّموَّ والاستدامة، في هذه الحالات، ينتهي الأمر برائد الأعمال إلى التَّفاوض من موقع قوَّةٍ، بل ما هو أفضل من ذلك، أنَّه سيمتلك معرفةً تامَّةً عن كيفيَّة تشغيل هذه الأموال لتحقيق العائد الضَّخم الذي يتوقَّعه جميع المستثمرين.

لمزيدٍ من النصائح في عالم المال والأعمال، تابع قناتنا على واتساب.

تابعونا على قناتنا على واتس آب لآخر أخبار الستارت أب والأعمال
آخر تحديث:
تاريخ النشر: