كيف حققت شركة عائلية النجاح مع شراب رياضي وصولاً إلى 33 مليار دولارٍ؟

بقلم بريت مورس Brit Morse، محررة مساعدة في Inc.

في عامِ 2012، بدأ والد جيسلين رولينز في تطويرِ مشروبِ ترطيبٍ (لمقاومةِ الجفافِ) لمساعدةِ والدتها خلال فترةِ العلاجِ الكيميائيّ، وقد كان علاجاً بالحقنِ الوريدي دون وصفةٍ طبيّةٍ. الآن، بعد عشر سنواتٍ، تحقّقت نجاحاتٌ كبيرةٌ لشركة Biolyte  في مارييتا، جورجيا Marietta, Georgia ، حيث بلغت المبيعات ما يقرب 17 مليون دولارِ في عامِ 2021. وهي جاهزةٌ تماماً للاستمرارِ في التوسّع، فسوقُ مشروباتِ المحاليلِ الشّارديةِ على مستوى العالمِ من المتوقّع أن يصلَ إلى 56 مليار دولارٍ بحلول عام 2030، مقارنةً بـ 33 مليار دولارٍ في عام 2020، وفقاً لبحثAllied Market Research . وإليك كيف تمكنت رولينز، البالغة من العمر 30 عاماً، من بيع منتجها من خلفِ سيارتها إلى تحقيقِ اتفاقيّاتٍ تجاريةٍ كبيرةٍ في جميعِ أنحاءِ البلاد، كما أخبرت بذلك بريت مورس. ^[1]  

• اسم المنتج: Biolyte.
• الرّئيس التّنفيذي: جيسلين رولينز
• الفئة: الطعام والمشروبات.
• نمو الإيرادات على مدى ثلاث سنواتٍ: 1,052%

اكتشفت والدتي أنّ لديها سرطان الثّدي في عامِ 2005، وأثناءَ تلقيها للعلاجِ الكيميائيّ، حاولت عائلتنا كلّ شيءٍ للحفاظِ على ترطيبها، بما في ذلك المشروبات الرّياضية، ومنتجات ترطيبِ الأطفالِ، ومسحوق المحاليلِ الشّارديةِ، ولكن لم يكن أيّ منها كافياً لحالتها؛ كان عليها دائماً اللّجوء إلى حقنِ الوريدِ.

والدي طبيبٌ، أخصائيّ تخديرٍ ومتخصّص في علاجِ الألمِ، كان لديه سنوات من الخبرةِ في تخصيصِ حقنِ الوريدِ لمرضاه بالمكمّلاتِ الغذائيّةِ. بدا أنّ خلطته ساعدت والدتي، لذا استثمرَ نحو 750,000 دولارٍ من أموالهِ الخاصّة لإنشاءِ منتجٍ يكون مثل حقنِ الوريدِ في زجاجةٍ. تحتوي الزّجاجةُ على الشّواردِ اللازمةِ لتعويضِ الجفافِ ومنقيّاتٍ للكبدِ -بدون كلّ السّكرِ- لتخفيفِ الصداعِ والتّعبِ والغثيانِ النّاتجِ عن الجفافِ الذي قد ينشأ نتيجةً للعلاجاتِ الطّبيّةِ أو تناولِ كمياتٍ كبيرةٍ من الكحولِ أو ببساطةٍ عدم شربِ كميّاتٍ كافيةٍ من الماءِ. على سبيلِ المثالِ، يجب أن تشربَ ما يقربُ سبعِ زجاجاتٍ من المشروبِ الرّياضيّ الرّائد لتعادلَ كميةَ الشّواردِ في زجاجةٍ واحدةٍ من Biolyte.

لم أكن أعلمُ بما فعله حتى وصلت أربعةَ ألواحٍ -حاملةً 5,184 زجاجة- إلى منزلِ والدي في يوليو 2016. كان والدي يعملُ على المشروعِ بشكلٍ سريٍّ. في ذلك الوقتِ، كنت أبيعُ تذاكرَ في نادي Laughing Skull Lounge، وهو نادي كوميديا في أتلانتا، وقال لي أن أجرّبَ المنتجَ بنفسي بعد ليلةٍ من الشّربِ، وهذا بالضّبط ما فعلته. خرجتُ مع أصدقائي، شربتُ كثيراً، واستيقظتُ في الصّباحِ التّالي أشعرُ بالغثيانِ وصداعٍ شديدٍ جدّاً. قالَ لي والدي أن أصبَّ زجاجةً واحدةً من Biolyte فوق الثّلجِ، شربتها كلّها، ووضعت المؤقّتَ على هاتفي لمدّةِ 30 دقيقةً.

بدونِ مزاحٍ، وصلتُ إلى اللّحظةِ الحاسمةِ بعد 28 دقيقةً، بدأ الغثيانُ والصّداعُ بالتّلاشي. وعندها عرفتُ أنّ ما لدينا قد يكون شيئاً قيِّماً. كنتُ قلقةً من أن تكون بياناتي غير صحيحة: بالطّبعِ أردتُ أن ينجحَ مشروبُ والدي، وربّما كنتُ متحيّزةً. لذا، كانت الخطوةُ التّاليةُ هي الحصول على آراءِ الآخرين حول فعاليةِ المنتجِ.

لذلك حمّلتُ بعضهِ في سيارتي تويوتا هايلاندر وذهبتُ إلى المدرسةِ الثّانويةِ المحليّةِ، ثم تحدّثتُ مع مدرّبِ الرّياضةِ واقترحت عليه أن يقدّمه للاعبي فريقِ كرةِ القدمِ. فقدّمَ  زجاجةً من Biolyte لعشرةِ رجالٍ يعانون عادةً من التّشنجاتِ، ولأوّلِ مرّةٍ، قال إنّ تسعةً منهم لم يعانوا من أيّ تشنّجٍ خلالَ المباراةِ. هنا أدركتُ مدى الشّعبيةِ التي قد يتمتّع بها المنتجُ. ومن هناك، تجوّلتُ وبعته لفِرقٍ في جميعِ أنحاءِ جنوبِ شرق الولايات المتحدة.

شاهد أيضاً: أسرار النجاح لمن يبدؤون مشروعاً جديداً: 8 أمور لا بد من مراعاتها

بعدَ بضعةِ أشهرٍ، قال لي زوجُ أختي، الذي يعملُ في صناعةِ النّبيذ، إن كنتُ حقّاً أرغبُ في تنميةِ العملِ، يجبُ أن أحصلَ على موزّعٍ. لذلك قدّمني لشخصٍ في "سافانا للتوزيع Savannah Distributing "، والذي بدورهِ رتّبَ اجتماعاً مع راندي ووترز Randy Waters، رئيسُ قسمِ المنتجاتِ الطبيعيّةِ بشركةِ كروجر أتلانتا Kroger Atlanta. فظهرتُ مع براد كولر مليئاً بـ Biolyte وثلاثِ نسخٍ من عرضِ المبيعاتِ الخاصّ بي والمكوّنِ من 10 صفحاتٍ.

كان عرضي يتحدّثُ عن Biolyte باعتباره التّطوّر الطّبيعيّ لعمليةِ التّعافي. كان لديّ هذا الرّسمُ البيانيّ الذي يرسمُ تطوّرَ الإنسانِ: رجل الكهف كان يشبه مشروب الرياضة العادي، وكان Biolyte الإنسان المتطوّر بشكلٍ كاملٍ. كانت هناك فرصٌ كثيرةٌ لتجربةِ Biolyte، ولكنّه لم يفعل ذلك أبداً، لذا ظننتُ أنني فشلتُ. في نهايةِ العرضِ، قالَ لي إنه سيضع المنتج ضمن مئاتِ متاجرِ كروجر في مختلفِ الولاياتِ. ظننتُ أنني لم أسمعهُ بشكلٍ صحيحٍ، لذا قلتُ: "انتظر، راندي، للتّأكيدِ، هل أعجبك Biolyte؟" قالَ: "أجل! سأضعهُ في كروجر!"

شاهد أيضاً: حيلة تستغرق 48 ثانية فقط لتهدئة أعصابك قبل العرض التقديمي

في العام الأوّل، عندما بعتُ Biolyte من خلالِ سيارتي، حقّقنا إيراداتٍ بلغت 157,000 دولارٍ. وعندما بدأنا في التّوسّعِ، أدركتُ أنّنا بحاجةٍ إلى تسلسلٍ هرميّ وقيادةٍ حقيقيّةٍ. والدي كان الرّئيسَ التّنفيذيّ ولكنّه لم يكن يقوم بالواجباتِ الاعتياديةِ؛ لم يكن لديهِ الوقتُ. لذا أردت أن أقودَ  Biolyte بنفسي، وعلى مدى سنتين، قدّمتُ لوالديَّ أسباباً تفسّرُ اعتقادي بأنّي سأكونُ ملائمةً للمنصبِ بشكلٍ رائعٍ. رفضوني مراراً وتكراراً، ولكنّني نلتُ اللّقب أخيراً في عامِ 2019. والآن نحن فيما يقربُ 20,000 موقّعِ بيعٍ بالتّجزئةِ.

أما بالنّسبةِ لوالدتي؟ إنّها تبلي حسناً وفي حالةِ هادئةٍ من المرضِ، وأسرتنا الآن في أقوى حالاتها. يعطي هذا شعوراً كأنّه مهمّةٌ بنيناها معاً، وآملُ أن تستمرّ الأمورُ على هذا النّحو.