كيف تختار المستشار التجاري المناسب لتوسيع شركتك عالميّاً؟

قبل عدّة سنواتٍ، كانت نتفلكس (Netflix) تستعدّ لخوض واحدةٍ من أكبر التّحدّيات في تاريخها: التّوسّع إلى السّوق الأوروبيّة، وخصوصاً ألمانيا وفرنسا، حيث يختلف المشهد الإعلاميّ بشكلٍ كبيرٍ عن الولايات المتّحدة بسبب القوانين الصّارمة، والعادات الاستهلاكيّة المختلفة، والمنافسة القويّة من الشّبكات المحلّيّة، أدركت نتفلكس أنّ مجرّد تطبيق نموذجها الأمريكيّ في هذه الأسواق لن يكون كافياً، فاستعانت بمستشارين تجاريّين محلّيّين وخبراء في صناعة الإعلام الأوروبيّ لتوجيه استراتيجيّتها.

بفضل هذه الخطوة، قامت الشّركة بتعديل نموذجها عبر تقديم محتوًى محلّيٍّ مخصّصٍ، وقامت بإنتاج مسلسلاتٍ أوروبيّةٍ أصليّةٍ مثل Dark من ألمانيا، وMarseille من فرنسا، والتّكيّف مع القوانين المتعلّقة بحصص المحتوى المحلّيّ في خدمات البثّ، النّتيجة؟ أصبحت أوروبا واحدةً من أكبر أسواق نتفلكس، حيث حقّقت نموّاً هائلاً، متجاوزةً عقبات التّوسّع الّتي أوقفت شركاتٍ أخرى.

هذه القصّة تؤكّد أنّ اختيار المستشار التّجاريّ المناسب لا يتعلّق فقط بالنّموّ السّريع، بل بتفادي الفشل عبر فهم الأسواق المستهدفة بعمقٍ، فكيف يمكنك التّأكّد من أنّك تستعين بالمستشار الصّحيح لتوسيع عملك عالميّاً؟ في هذا المقال، سنستعرض أهمّ المعايير والنّصائح لاختيار المستشار المثاليّ لتوسيع أعمالك الدّوليّة بنجاحٍ.

لماذا يعتبر المستشارون التّجاريّون مفتاحاً للتّوسّع العالميّ النّاجح؟

كما رأينا في تجربة نتفليكس مع دخول الأسواق الأوروبيّة، فإنّ النّجاح في التّوسّع الدّوليّ لا يعتمد فقط على قوّة العلامة التّجاريّة، بل يتطلّب فهماً دقيقاً للسّوق المحلّيّة، واللّوائح التّنظيميّة، والاختلافات الثّقافيّة. وهنا يأتي دور المستشارين التّجاريّين، الّذين يلعبون دوراً حاسماً في تمهيد الطّريق للشّركات عبر تقديم رؤًى وتحليلاتٍ تساعدها على اتّخاذ قراراتٍ استراتيجيّةٍ مدروسةٍ.

فعند دخول سوقٍ جديدةٍ، يكون الفشل شبه محتومٍ إذا لم تفهم الشّركة سلوك المستهلكين، طبيعة المنافسة، ومستوى الطّلب. يقدّم المستشارون التّجاريّون تحليلاتٍ سوقيّةٍ شاملةً تساعد الشّركات على تحديد الفرص المربحة وتجنّب المخاطر المحتملة. لكنّ دورهم لا يقتصر على ذلك، بل يمتدّ إلى ضمان الامتثال القانونيّ والتّنظيميّ، حيث تمتلك كلّ دولةٍ قوانين مختلفةً تنظّم الأعمال، مثل الضّرائب وقوانين العمل، هنا يبرز دور المستشارين في مساعدة الشّركات على الامتثال لهذه القوانين لتجنّب المشكلات القانونيّة المكلّفة.

إضافةً إلى ذلك، يقوم المستشارون بتصميم استراتيجيّاتٍ تجاريّةٍ مخصّصةٍ تتماشى مع أهداف الشّركة، بما في ذلك استراتيجيّات دخول السّوق، وتكيّف المنتجات والخدمات، والتّخطيط التّشغيليّ للتّوسيع. كما أنّ النّجاح في الأسواق العالميّة لا يعتمد فقط على الأرقام والخطط، بل يتطلّب أيضاً فهم الفروقات الثّقافيّة والتّكيّف معها، وهو ما يوجّه فيه المستشارون الشّركات لضمان توافق عمليّاتها وهويّتها التّجاريّة مع التّوقّعات المحلّيّة.

ولا يمكن إغفال أهمية بناء الشراكات الاستراتيجية، حيث يستفيد المستشارون من شبكاتهم الواسعة لربط الشركات بموزعين أو مورّدين محليين، مما يسرّع عملية التوسع ويعزز فرص النجاح ^[1].

من خلال الجمع بين هذه العوامل، يصبح اختيار المستشار التّجاريّ المناسب استثماراً استراتيجيّاً يسهم في تحقيق توسعٍ عالميٍّ ناجحٍ ومستدامٍ.

كيف تختار المستشار التجاري المناسب؟

بعد أن أدركنا الدّور المحوريّ الّذي يلعبه المستشار التّجاريّ في نجاح التّوسّع العالميّ، يبقى السّؤال الأهمّ: كيف تختار المستشار المناسب لشركتك؟ اختيار المستشار هو توافقٌ في الرّؤية والأهداف، وليس مجرّد توظيف شخصٍ لتقديم نصائح عابرةٍ. لذلك، هناك خمس خطواتٍ أساسيّةٍ يجب اتّباعها لضمان اختيار الشّخص الأمثل ^[2].

حدد نوع الخبرة التي تحتاجها

كما يقول المثل الشهير: ابدأ والنهاية في ذهنك. قبل البحث عن مستشار، حدد بالضبط المجال الذي تحتاج فيه إلى استشارته. هل تحتاج إلى خبير في دخول الأسواق الدوليّة، أم شخص متخصص في الامتثال القانونيّ والتنظيميّ؟ هل تبحث عن استشارة استراتيجية فقط، أم أنك تحتاج إلى متابعة عملية وتنفيذية خطوة بخطوة؟ من المهم أيضاً التفكير في القيمة التي تتوقعها من الخدمة الاستشارية، وما إذا كنت بحاجة إلى برنامج متكامل ينفذ لك الحلول، أو نهج عملي تشاركي يساعدك على اكتساب المهارات أثناء العمل.

حدد نطاق التعاقد بوضوح

نطاق العمل هو العنصر الأساسيّ الذي يحدد العلاقة بينك وبين المستشار التجاري. لذلك ضع في حسابنك أنك يجب أن تحدد منذ البداية:

• المهام والخدمات المتوقعة
• عدد الساعات التقديرية للمشروع
• المعايير التي سيتم على أساسها قياس النجاح
• مواعيد التسليم والأهداف المرحلية
• التكلفة وآلية الدفع
• آلية التعامل مع أي تغييرات في نطاق المشروع

تذكر دائماً، أنه كلما كان الاتفاق أكثر وضوحاً، كلما تجنبت التعقيدات والمفاجآت لاحقاً.

استفد من شبكات علاقاتك الحالية

أفضل طريقة للعثور على مستشار تجاري موثوق هي الرجوع إلى شبكتك المهنية. اسأل الأصدقاء، أفراد العائلة، أو زملاء العمل عن مستشارين سبق لهم التعامل معهم. يمكنك أيضاً التواصل مع معارفك في المجال والانضمام إلى مجموعات LinkedIn المتخصصة التي تجمع بين أصحاب الأعمال والمستشارين. لا تكتف بالسؤال عن الأسماء، بل استفسر عن سبب التوصية بالمستشار وما الذي أضافه لهم بالفعل.

استكشف المنصات الرقمية للخدمات الاستشارية

إذا لم تجد توصياتٍ مناسبةٍ عبر شبكتك، يمكنك البحث في المنصات الرّقميّة المتخصّصة في توصيل الشّركات بالمستشارين التّجاريّين، مثل:

• Expert360
• SpareHire
• Talmax
• Business Go

توفّر هذه المنصات معلوماتٍ عن المستشارين، إلى جانب مراجعات العملاء السّابقين، ما يساعدك في اختيار الشّخص الأنسب لاحتياجاتك.

تقييم المستشار من خلال الأسئلة الصحيحة

عند مقابلة المستشار المحتمل، لا تكتف بالنظر إلى خبراته العامة، بل تأكد من ملاءمته لمجال عملك وسوقك المستهدف. إليك بعض الأسئلة التي تساعدك في اتخاذ القرار:

•  كيف تحدد بدقة ما تحتاجه شركتي؟
• من هم العملاء الأكثر نجاحاً الذين عملت معهم؟
• ما هو نطاق العمل الذي ستقوم به، وما الذي سيكون مسؤوليتي أنا كصاحب عمل؟
• هل لديك تجارب سابقة مع شركات واجهت تحديات مشابهة؟ وما النتائج التي حققتها؟
• كيف يمكن ربط خبراتك السابقة بما يحتاجه مشروعي حالياً؟

وأخيراً، قبل التعاقد، لا تتردد في طلب التواصل مع عملاء سابقين للمستشار للحصول على تقييمٍ حقيقيٍّ لأدائه. قد لا يعطيك أيّ شخصٍ مرجعاً سلبيّاً، ولكنّك تستطيع التّعلّم من تجارب الآخرين وما كان يمكن تحسينه.

اختيار مستشارٍ تجاريٍّ ليس مجرّد خطوةٍ إداريّةٍ، بل استثمارٌ استراتيجيٌّ يمكن أن يكون له تأثيرٌ طويل الأمد على توسّع شركتك عالميّاً. تأكّد ممّا أن تتّخذ القرار بناءً على تحليلٍ دقيقٍ، واستفد من جميع الموارد المتاحة لك للعثور على الشّخص المناسب الّذي لا يقدّم لك النّصائح فقط، بل يسهم في تحقيق رؤيتك المستقبليّة بنجاحٍ.

المهارات والخبرات الّتي يجب أن تتوفّر في المستشار التّجاريّ

بعد أن تعرّفنا على كيفيّة اختيار المستشار التّجاريّ المناسب، من الضّروريّ التّأكّد من أنّ الشّخص الّذي ستعتمد عليه يمتلك المهارات والخبرات اللّازمة لدعم توسّع شركتك عالميّاً. فالمستشار المثاليّ لا يكون مجرّد خبيرٍ نظريٍّ، بل يجب أن يتمتّع بخبرةٍ عمليّةٍ وفهمٍ عميقٍ للأسواق الدّوليّة، ما يساعدك على تجنّب الأخطاء المكلّفة واتّخاذ قراراتٍ مستنيرةٍ.

من أهمّ المهارات الّتي يجب أن تتوفّر فيه:

• الخبرة في الأسواق الدّوليّة: فهم ديناميكيّات الأسواق المستهدفة، بما في ذلك سلوك المستهلكين والمنافسة.
• الإلمام بالقوانين واللّوائح التّجاريّة: القدرة على توجيه الشّركة للامتثال للضّرائب، قوانين العمل، واتّفاقيّات التّجارة.
• مهارات التّفاوض وبناء العلاقات: تسهل الشّراكات الاستراتيجيّة مع المورّدين والموزّعين المحلّيّين.
• القدرة على تحليل البيانات واتّخاذ القرارات: تقييم الفرص والمخاطر ووضع خطط توسعٍ مستدامةٍ.
• التّكيّف الثّقافيّ وفهم العادات المحلّيّة: مساعدة الشّركات على دمج علامتها التّجاريّة بسلاسةٍ في السّوق الجديد.

امتلاك المستشار لهذه المهارات لا يضمن فقط تنفيذ استراتيجيّات توسعٍ فعّالةٍ، بل يعزّز أيضاً فرص نجاح شركتك في الأسواق الجديدة بطريقةٍ مدروسةٍ وم