السيولة في زمن التوترات: كيف ينجو مؤسسو الشركات الناشئة؟

بالنّسبة لمؤسّسي الشّركات النّاشئة في مختلف أنحاء منطقة الشّرق الأوسط وشمال إفريقيا الّذين يوجّهون أعمالهم عبر المرحلة الحاليّة من عدم الاستقرار الجيوسياسي، تبرز مجموعةٌ من الأسئلة الّتي تشغل تفكيرهم بشكلٍ متزايدٍ. أوّلاً، إلى متى يمكن لشركاتهم الاستمرار في العمل تحت هٰذه الظّروف الصّعبة؟ وما مقدار السّيولة النّقديّة المتبقّية لديهم؟ وإلى أيّ حدٍّ تتمتّع شركاتهم بالمرونة إذا تراجع إنفاق العملاء، أو تباطأ التّمويل، أو تغيّرت الأسواق؟

ولتفكيك كيفيّة تعامل المؤسّسين مع هٰذه المرحلة، تحدّثت "عربية .Inc" إلى شخصيّتين من منظومة الأعمال في المنطقة تمتلكان خبرةً عميقةً في تخصيص رأس المال والاستراتيجيّة الماليّة: يوسف سالم، المدير الماليّ لشركة "أدنوك للحفر" (ADNOC Drilling)، المزوّد الوحيد لخدمات الحفر والخدمات المرتبطة بمنصّات الحفر التّابعة لمجموعة "أدنوك" (ADNOC) الّتي يقع مقرّها في أبوظبي، وشين شن، الشّريك المؤسّس في "شروق" (Shorooq)، شركة الاستثمار متعدّدة الاستراتيجيّات ومقرّها أبوظبي. وبين خبرة سالم في مناصب قياديّةٍ لدى شركاتٍ مثل "إيه آي كيو" (AIQ) و"سويفل" (Swvl) و"موليس آند كومباني" (Moelis & Company)، وسجلّ شين في دعم الشّركات عالية النّموّ في منطقة الشّرق الأوسط وشمال إفريقيا وخارجها، تقدّم رؤاهما منظوراً عمليّاً للتّعامل مع التّقلّبات.

ووفقاً لسالم، فإنّ مثل هٰذه الظّروف تكشف غالباً عن حقيقة ما تتكوّن منه الشّركات -ومؤسّسوها- فعليّاً. يقول سالم لـ "عربية .Inc": “في أوقات عدم اليقين الجيوسياسي، فإنّ المبدأ الأهمّ هو أنّ مدّة السّيولة تساوي المرونة. خلال الفترات المستقرّة، غالباً ما يتعامل المؤسّسون مع مدّة السّيولة على أنّها الوقت حتّى جولة التّمويل التّالية. أمّا خلال فترات الصّراع أو عدم الاستقرار الإقليمي، فإنّ هٰذا الافتراض يصبح خطيراً. يتحرّك رأس المال بشكلٍ أبطأ، ويصبح المستثمرون أكثر حذراً، ويمكن للنّشاط الاقتصاديّ أن يتغيّر فجأةً. لذٰلك، يجب قياس مدّة السّيولة بناءً على المدّة الّتي يمكن للشّركة أن تستمرّ فيها إذا ساءت الظّروف الخارجيّة، وليس فقط حتّى جولة التّمويل المخطّط لها. العقليّة المفيدة هنا هي: يجب أن تمنحك مدّة السّيولة وقتاً كافياً لتحمّل الصّدمات، وتكييف استراتيجيّتك، والوصول إلى مرحلةٍ تجعل الشّركة أقوى بشكلٍ لا يمكن إنكاره. في البيئات غير المستقرّة، يصبح الوقت أحد أكثر الأصول الاستراتيجيّة قيمةً الّتي يمتلكها المؤسّس”.

ومن وجهة نظر مستثمر رأس المال المغامر، يرى شين أنّ الفترة الحاليّة لن تبطئ نشاط الاستثمار، بل ستعيد تشكيل أولويّات المستثمرين في المنطقة. حيث يقول: “نحن أكثر انضباطاً، ولسنا متجمّدين”، متحدّثاً عن "شروق". “في مثل هٰذه الفترات، غالباً ما يبالغ السّوق في ردّ فعله على المدى القصير؛ لٰكنّ المحرّكات طويلة الأجل لاعتماد التّكنولوجيا في منطقة الشّرق الأوسط وشمال إفريقيا لا تختفي بين ليلةٍ وضحاها. ما يتغيّر هو المعايير: نحن نركّز على الحوكمة القويّة، وهياكل الملكيّة النّظيفة، ووحدة اقتصادٍ واضحةٍ، وشركاتٍ قادرةٍ على إطالة مدّة السّيولة. إن كان هناك شيءٌ، فإنّ هٰذه البيئة تميل إلى فصل المشغّلين القادرين على الاستمرار عن القصص المعتمدة على الزّخم”. ويشير شين إلى اختلافٍ ملحوظٍ في كيفيّة تقييم المستثمرين للمخاطر، قائلاً: “لقد انتقلنا إلى تخطيط سيناريوهاتٍ أكثر وضوحاً حول استمراريّة العمليّات (المدفوعات، والخدمات اللّوجستيّة، وتنقّل المواهب، وسلاسل الإمداد)، لأنّ الصّراع أظهر بالفعل قدرته على تعطيل تدفّقات الطّاقة، ومسارات الشّحن، والتّغطية التّأمينيّة في الخليج ومحيطه.” ويضيف: “كما أصبحنا نركّز بشكلٍ أكبر على أساسيّات المرونة أوّلاً: المؤسّسون القادرون على تشغيل عمليّاتٍ موزّعةٍ، وبناء بدائل لدى المورّدين والبنية التّحتيّة السّحابيّة، وبيع منتجاتٍ أساسيّةٍ ذات عائدٍ استثماريٍّ واضحٍ؛وليست مجرّد إضافاتٍ غير ضروريّةٍ”.

يوسف سالم،المدير الماليّ، لشركة ADNOC Drilling.

وبالنّسبة للمؤسّسين، فإنّ مثل هٰذا التّحوّل في طريقة التّفكير يجب أن يترجم سريعاً إلى قراراتٍ تشغيليّةٍ أيضاً. إذن، ما الّذي ينبغي على قادة الأعمال فعله اليوم لحماية أو إطالة مدّة السّيولة النّقديّة لديهم؟ من منظور سالم، فإنّ الخطوة الأولى هي تخطيط السّيناريوهات. يقول: “يجب ألّا يعتمد المؤسّسون على توقّعٍ ماليٍّ واحدٍ.” ويضيف: “في بيئةٍ متقلّبةٍ، من الضّروريّ بناء ثلاثة سيناريوهاتٍ على الأقلّ: سيناريو أساسيّ، وسيناريو تباطؤٍ، وسيناريو ضغطٍ تتوقّف فيه نموّ الإيرادات أو تنخفض. ومن هناك، يجب على المؤسّسين التّركيز على ثلاث أولويّاتٍ: الحفاظ على السّيولة بحيث تستطيع الشّركة الاستمرار خلال الاضطرابات؛ حماية مصادر الإيرادات الأساسيّة وعلاقات العملاء؛ وتقليل النّفقات الّتي لا تدعم بشكلٍ مباشرٍ البقاء أو النّموّ”.

ويقترح سالم أيضاً أنّه في مثل هٰذه الأوقات، يجب على المؤسّسين توخّي الحذر الماليّ منذ البداية، بدلاً من توقّع استقرار ظروف السّوق بين ليلةٍ وضحاها. ويشير قائلاً: “من الأخطاء الشّائعة خلال فتراتٍ كهٰذه هو التّأخّر في الاستجابة.” ويضيف: “غالباً ما يفترض المؤسّسون أنّ الظّروف ستعود إلى طبيعتها بسرعةٍ، ليكتشفوا بعد أشهرٍ أنّ البيئة قد تغيّرت بشكلٍ جوهريٍّ. ومن الأخطاء المتكرّرة أيضاً خفض التّكاليف بشكلٍ عشوائيٍّ. إنّ إزالة الإنفاق الّذي يدفع الإيرادات أو يحافظ على العملاء بشكلٍ مباشرٍ يمكن أن يضعف الأعمال في اللّحظة الّتي تكون فيها الحاجة إلى المرونة في أعلى مستوياتها”. ويضيف سالم أنّ من الحكمة أن يركّز المؤسّسون ليس فقط على تقليل معدّل الحرق، بل على تعزيز وضعهم الماليّ بشكلٍ نشطٍ. ويقول: “إحدى أكثر الخطوات فعّاليّةً هي تحسين تحويل النّقد”. ويضيف: “يمكن أن يشمل ذٰلك تشجيع العقود السّنويّة، أو المدفوعات المقدّمة، أو صفقات الشّركات الّتي تدخل النّقد إلى الأعمال بشكلٍ أسرع. كما ينبغي على المؤسّسين البحث عن فرصٍ لتعميق العلاقات مع العملاء الحاليّين، لأنّ الحفاظ على الإيرادات أكثر كفاءةً بكثيرٍ من اكتساب عملاء جددٍ خلال الفترات المتقلّبة".

وقد يحتاج قادة الأعمال أيضاً إلى مراجعة الإنفاق لإطالة مدّة السّيولة، ولهٰذا يوصي سالم بأن يفحصوا إنفاق اكتساب العملاء، وأولويّات المنتج، والتّكاليف التّشغيليّة العامّة. وفيما يتعلّق باكتساب العملاء، على سبيل المثال، يقترح أن يسألوا أنفسهم ما إذا كانت قنوات التّسويق تحقّق نموّاً مربحاً أم مكلفاً. وعندما يتعلّق الأمر بأولويّات المنتج، ينبغي على المؤسّسين التّساؤل عمّا إذا كانت الفرق تركّز على ميزاتٍ يكون العملاء مستعدّين للدّفع مقابلها. وأخيراً، فيما يخصّ التّكاليف التّشغيليّة، يوصي بمراجعة اشتراكات البرمجيّات، وعقود المورّدين، والأدوات المتفرّقة الّتي يمكن أن تتراكم بصمتٍ لتشكّل عبئاً ماليّاً كبيراً. ويضيف سالم: “في الأسواق غير المؤكّدة، يصبح التّركيز ميزةً تنافسيّةً”.

وبعيداً عن جودة المؤسّس والحوكمة، فإنّ البيئة الحاليّة تؤثّر أيضاً على المجالات الّتي يوجّه إليها المستثمرون اهتمامهم. ففي "شروق"، على سبيل المثال، يقول شين إنّه بينما لن تتغيّر منهجيّتها على المدى المتوسّط إلى الطّويل، فإنّ المدى القريب سيشهد حتماً تقييماً للقطاعات الّتي تصبح أكثر أهمّيّةً خلال فترات التّقلّب. ويشير تحديداً إلى قطاعاتٍ مثل الأمن السّيبرانيّ، والهويّة، والاحتيال (بما في ذٰلك الحماية، والامتثال، والاستمراريّة)، باعتبارها محوريّةً خلال هٰذه الفترة. كما يلفت إلى أنّ البنية التّحتيّة للتّكنولوجيا الماليّة (المخاطر، والتّحصيلات، والمدفوعات بين الشّركات، والتّكنولوجيا التّنظيميّة)، والذّكاء الاصطناعيّ المطبّق على العمليّات لتقليل التّكاليف، والأتمتة، واتّخاذ القرار -خصوصاً في القطاعات المنظّمة- تعدّ عناصر حاسمةً خلال هٰذه المرحلة. وتشمل القطاعات الأخرى الّتي تندرج ضمن اهتمام الشّركة أيضاً سلاسل الإمداد، والخدمات اللّوجستيّة، وأدوات مرونة الشّركات، إضافةً إلى كفاءة الطّاقة والتّكنولوجيا الصّناعيّة، بما في ذٰلك التّحسين، والصّيانة التّنبّؤيّة، وذكاء الشّبكات والاستهلاك.

شين شن،الشّريك المؤسّس، لشركة Shorooq.

بالنّسبة لشين، تبرز ثلاثة قطاعاتٍ على وجه الخصوص بشكلٍ متزايدٍ مع ارتفاع المخاطر الجيوسياسيّة: الأمن السّيبرانيّ، والطّاقة، والدّفاع. ويشير إلى أنّ صناعاتٍ مثل الأمن السّيبرانيّ والطّاقة، وكلتاهما تضمّان عدداً من الشّركات في محفظة "شروق"، تحصلان بشكلٍ متزايدٍ على اهتمام الشّركة. ويوضّح شين قائلاً: “يعدّ الأمن السّيبرانيّ أولويّةً واضحةً؛ فعندما ترتفع المخاطر الجيوسياسيّة، ترتفع معها المخاطر الرّقميّة". ويضيف: “نلاحظ تزايد الإلحاح من الشّركات والحكومات لتعزيز الأنظمة وتقليل نقاط الضّعف... وفيما يتعلّق بالطّاقة، نهتمّ بالتّقنيّات الّتي تحسّن الكفاءة، والموثوقيّة، والأداء الصّناعيّ—خصوصاً في ظلّ الاضطرابات الفعليّة في النّفط والغاز والشّحن الّتي نشهدها”. ويكشف شين أيضاً أنّ "شروق" تراقب الشّركات النّاشئة المرتبطة بالدّفاع، وإن كان ذٰلك بطريقةٍ “مدروسةٍ”. ويصرّح: "نحن مرتاحون ضمن فئات «تكنولوجيا المرونة» ذات الاستخدام المزدوج -الأمن، والبنية التّحتيّة، والاستجابة للطّوارئ، والاتّصالات الحرجة- مع الالتزام التّامّ بالحدود القانونيّة والأخلاقيّة، وتجنّب أيّ شيءٍ قد يسبّب ضرراً مباشراً أو يخالف مبادئ شركتنا".

ولٰكن بالنّسبة لروّاد الأعمال الّذين يسعون لجمع رأس المال في مثل هٰذه الأوقات، يصبح كيف يظهرون أمام المستثمرين أكثر أهمّيّةً. وفقاً لسالم، ينبغي التّعامل مع جمع التّمويل بحذرٍ خلال هٰذه الفترة، مع الانطلاق من فهمٍ أنّه في أوقات التّقلّب، يميل المستثمرون إلى تحويل تركيزهم من قصص النّموّ إلى إدارة المخاطر والانضباط التّشغيليّ. ويوضّح سالم: “يعني هٰذا شرحاً واضحاً لكيف ستتصرّف الشّركة في ظلّ تباطؤ النّشاط الاقتصاديّ أو الاضطرابات في المنطقة”. ويضيف: “يشعر المستثمرون باطمئنانٍ خصوصاً عند وجود إشاراتٍ مثل اقتصاديّات وحداتٍ قويّةٍ وهوامش آخذةٍ في التّحسّن؛ ودلائل على انضباط التّكاليف وتخصيص رأس المال بمسؤوليّةٍ؛ واستقرار أو نموّ الاحتفاظ بالعملاء؛ [و] مسارٍ موثوقٍ نحو الرّبحيّة أو التّعادل. في الفترات غير المؤكّدة، يكون المستثمرون أقلّ اهتماماً بالتّوقّعات الطّموحة، وأكثر اهتماماً بالمؤسّسين الّذين يظهرون قيادةً هادئةً قائمةً على البيانات”. ويوافق شين على ذٰلك، قائلاً إنّه بالنّسبة للمستثمرين، تصبح الصّورة العامّة مركّزةً بشكلٍ متزايدٍ على الوضوح والأسس، إلى جانب تغيّر أولويّات القطاعات. ويقول: “نشهد حسّاسيّةً أكبر للأسعار، والأهمّ من ذٰلك، مزيداً من الهيكلة—يريد المستثمرون شروطاً أفضل، ومعالم أوضح، وأحياناً شيكاتٍ أوّليّةً أصغر مع تمويلٍ لاحقٍ مشروطٍ بالتّنفيذ”. ويضيف: “ومع ذٰلك، فإنّ أفضل الشّركات لا تصبح «رخيصةً». في الأسواق غير المؤكّدة، يتركّز رأس المال في قادة الفئات والفرق ذات الزّخم الّذي لا يمكن إنكاره، بينما تواجه القصص الأضعف صعوبةً في تحقيق توقّعات العام الماضي".

وعند النّظر إلى المستقبل، يعدّ شين عدداً من الإشارات الّتي قد تبطئ أو تسرّع نشاط الاستثمار الجرء في المنطقة. وفيما يتعلّق بالأولى، يقول شين: “سنبطئ إذا شهدنا اضطراباً مطوّلاً في ممرّات اللّوجستيّات الحرجة (مثل القيود المستمرّة حول مسارات الشّحن الرّئيسيّة)، أو قيوداً مادّيّةً تعطّل عمليّات الشّركات النّاشئة (قنوات الدّفع، والتّعاقد عبر الحدود، وتنقّل الموظّفين الرّئيسيّين)، [أو] تحوّلاً واسعاً نحو تجنّب المخاطر يقلّل القدرة على تمويل الجولات اللّاحقة بمسؤوليّةٍ”. ولٰكنّه يقول أيضاً إنّ الاستثمار قد يشهد تسارعاً مع ظهور عدّة إشاراتٍ رئيسيّةٍ، أبرزها انخفاضٌ واضحٌ في تصعيد الأزمة، وهو ما سيعيد بدوره قدرة التّنبّؤ بالسّفر والتّجارة وتدفّق رأس المال. وإضافةً إلى ذٰلك، فإنّ استقرار أسواق الشّحن والتّأمين، باعتبارها قنوات نقلٍ مباشرةً وفوريّةً إلى الاقتصاد، سيدعم زيادة الاستثمار. وأخيراً، يشير شين إلى الدّعم الحكوميّ النّشط، وخصوصاً المشتريات الحكوميّة، كإشارةٍ واضحةٍ لتعزيز الاستثمار.

أمّا بالنّسبة لقادة الأعمال، فإنّ تبعات هٰذه البيئة تعود في النّهاية إلى نفس المبدأ الّذي أكّد عليه سالم في البداية: المرونة. ومع عمل المؤسّسين في منطقة الشّرق الأوسط وشمال إفريقيا على إدارة أعمالهم وتدفّقاتهم النّقديّة في المستقبل القريب، يوصي سالم بأن يتعاملوا مع هٰذه الفترة كاختبارٍ للأسس. وينصح: “ابقوا قريبين من عملائكم، وافهموا اقتصاديّاتكم بعمقٍ، وحافظوا على المرونة للتّكيّف بسرعةٍ إذا تغيّرت الظّروف”. ويضيف: “فترات عدم الاستقرار تحمل تحدّياتٍ، لٰكنّها تعيد أيضاً تشكيل الأسواق. الشّركات الّتي تنجو منها غالباً ما تخرج أقوى، وأكثر انضباطاً، ومع منافسين أقلّ. ستحدّد المرونة الفائزين في الأشهر المقبلة".