تحوّل الشركات التقليدية إلى نموذج “الخدمة بدل المنتج”

تشهد الشركات الصناعية تحوّلاً تدريجياً في طريقة خلق القيمة، حيث تنتقل من بيع المنتج كعنصر نهائي إلى تقديمه كجزء من منظومة خدمات مستمرة. ويعكس هذا التحول تغيّراً في منطق الاقتصاد الصناعي نفسه، إذ لم يعد الربح مرتبطاً بعملية البيع الأولى فقط، بل بالاستمرارية في تقديم الخدمة. وتشير تقارير Deloitte إلى أن أكثر من 40% من الشركات الصناعية الكبرى بدأت بالفعل في دمج نماذج الخدمة ضمن أعمالها الأساسية.

إعادة تعريف مفهوم القيمة في الصناعة

تغيّر الشركات الصناعية مفهوم القيمة من “امتلاك المنتج” إلى “تحقيق نتيجة باستخدام المنتج”. فعلى سبيل المثال، لم تعد بعض شركات المعدات الثقيلة تبيع الآلات فقط، بل تقدمها ضمن عقود تشغيل وصيانة طويلة الأمد.

وتشير دراسة Accenture إلى أن الشركات التي تعتمد على نماذج الخدمة تحقق إيرادات أعلى بنسبة تصل إلى 30% من خدمات ما بعد البيع مقارنة ببيع المنتج فقط. ويؤدي هذا التحول إلى إعادة توزيع القيمة عبر دورة حياة المنتج بالكامل، وليس لحظة البيع فقط.

التحول من البيع لمرة واحدة إلى علاقة مستمرة

تعيد الشركات بناء علاقتها مع العميل بحيث تصبح العلاقة طويلة الأمد بدلاً من صفقة قصيرة. وبدلاً من إنهاء التفاعل بعد البيع، يستمر التواصل عبر الصيانة، التحديثات، والدعم الفني.

وتوضح بيانات McKinsey أن الشركات التي توسّع خدمات ما بعد البيع تحقق معدلات احتفاظ بالعملاء أعلى بنسبة 20% إلى 40% مقارنة بالشركات التي تركز على البيع التقليدي فقط. وبذلك يتحول العميل من مشترٍ إلى شريك مستمر في دورة القيمة.

نمو الإيرادات المتكررة في النماذج الصناعية

تدمج الشركات الصناعية بشكل متزايد نماذج الإيرادات المتكررة مثل الاشتراكات أو عقود الخدمة السنوية. ويتيح هذا النموذج استقراراً أكبر في التدفقات المالية.

وتشير تقارير PwC إلى أن الشركات الصناعية التي تعتمد على خدمات مستمرة تحقق نمواً في الإيرادات المتكررة بنسبة تتجاوز 25% سنوياً في بعض القطاعات. ويعزز ذلك القدرة على التخطيط المالي طويل الأمد وتقليل الاعتماد على دورات البيع الموسمية.

تعزيز القيمة عبر خدمات ما بعد البيع

توسع الشركات من قيمة المنتج عبر تقديم خدمات مثل الصيانة، التحديث، التدريب، وتحليل الأداء. وبدلاً من أن ينتهي دور المنتج عند التسليم، يبدأ دور جديد قائم على الدعم المستمر.

وتوضح دراسة IBM Institute for Business Value أن خدمات ما بعد البيع قد تشكل ما يصل إلى 50% من أرباح بعض الشركات الصناعية المتقدمة. ويؤدي ذلك إلى إعادة توزيع مركز الربح بعيداً عن التصنيع نحو الخدمة.

استخدام البيانات في تحسين الخدمة

تستفيد الشركات من البيانات الناتجة عن استخدام المنتج لتحسين جودة الخدمة وتوقع الأعطال قبل حدوثها. وتتحول المنتجات إلى مصادر مستمرة للبيانات.

وتشير تقارير GE Digital إلى أن الصيانة التنبؤية المدعومة بالبيانات تقلل الأعطال بنسبة تصل إلى 30% في بعض القطاعات الصناعية. وبذلك تتحول البيانات إلى عنصر أساسي في تقديم قيمة إضافية للعميل.

تقليل المخاطر عبر نماذج الخدمة

تساعد نماذج الخدمة على تقليل المخاطر التشغيلية للعملاء، لأن الشركة تصبح مسؤولة عن الأداء المستمر للمنتج وليس فقط تسليمه.وتشير دراسة Boston Consulting Group إلى أن نماذج “المنتج كخدمة” تقلل تكاليف الأعطال غير المخططة بنسبة قد تصل إلى 25%. وبالتالي يحصل العميل على استقرار أعلى في التشغيل مقابل تكلفة متوقعة.

إعادة تشكيل سلاسل القيمة الصناعية

تؤدي نماذج الخدمة إلى تغيير سلاسل القيمة التقليدية، حيث تنتقل الشركات من دور المصنع إلى دور المزود الشامل للحلول. ويشمل ذلك التصميم، التشغيل، الصيانة، والتحليل.

وتشير بيانات World Economic Forum إلى أن التحول نحو الخدمات يعيد توزيع القيمة داخل القطاع الصناعي، بحيث تصبح الخدمات أكثر ربحية من التصنيع في بعض الصناعات التقنية.

تحديات التحول إلى نموذج الخدمة

تواجه الشركات صعوبات في التحول، أبرزها الحاجة إلى إعادة هيكلة العمليات الداخلية وبناء قدرات جديدة في إدارة العملاء والخدمات المستمرة.

كما تشير تقارير KPMG إلى أن 60% من الشركات الصناعية تواجه تحديات في دمج فرق الخدمة مع فرق الإنتاج بسبب اختلاف نماذج العمل. وبالإضافة إلى ذلك، يتطلب النموذج استثمارات أولية أعلى في البنية التحتية الرقمية وأنظمة المتابعة.

مستقبل نموذج “الخدمة بدل المنتج”

يتجه المستقبل نحو نماذج أكثر تكاملاً تجمع بين المنتج والخدمة والبيانات في نظام واحد. وتتحول الشركات إلى مزودين لحلول متكاملة بدلاً من بيع منتجات منفصلة.

وتشير توقعات Gartner إلى أن أكثر من 50% من الشركات الصناعية ستعتمد نماذج خدمة هجينة خلال السنوات القادمة، مدفوعة بالتحول الرقمي وتغير توقعات العملاء.

الخاتمة

يعيد نموذج “الخدمة بدل المنتج” تشكيل الصناعة عبر تحويل القيمة من البيع اللحظي إلى علاقة مستمرة قائمة على الأداء والدعم. ومع توسع هذا النموذج، تتغير هوية الشركات الصناعية نفسها لتصبح مزودي حلول متكاملة بدلاً من مجرد منتجين للسلع.

تابعونا على قناتنا على واتس آب لآخر أخبار الستارت أب والأعمال

انضم الآن