تكتيكات خبراء المبيعات للتغلب على أعذار العملاء المتهربين

قد تجد أحد الموظَّفين يقول لك: "لا يوجد ما يكفي من الوقت"، وأحدهم يقول: "لا أحد يجيب على الهاتف"، وآخر يقول متظارفاً عندما تسأله عن المهمَّة التي أوكلتها إليه: "لقد أكلها الذّئب"، وهكذا تتكاثر الأعذار وتتراكم الحجج حين تضيق بنا المواعيد النّهائيَّة، إنَّ الحياة لا تكفُّ عن تقديم المفاجآت، ولكن لتحقيق الغايات والأماني، يتعيَّن على الشَّركات أن تجدَ طريقاً للثَّبات والمضي قُدماً، وهذا أمرٌ بالغ الأهميَّة في عالم المبيعات. ^[1]  
ولحسن الحظِّ، توجد مناهجُ واستراتيجيَّات يُمكن لفرق المبيعات اعتمادها لتفادي المعوّقات الشَّائعة، وبتر الأعذار من جذورها، وستجد هنا ثلاثةً من خبراء المبيعات المخضرمين يفتحون خزائن أسرارهم ليشاطرونا تكتيكاتهم المجرَّبة والصَّحيحة.

المشكلة: عملاء يتهرَّبون من الرّدّ

الحلُّ: دعوةٌ صريحةٌ للرَّفض

في ظلِّ كونه الرَّئيس التَّنفيذيَّ والشَّريك المؤسِّس لشركة "غسيل ملابس"، اضطرّ Ajay Prakash لإيجاد نهجٍ مبتكرٍ في جذب العملاء إلى شركته "Rinse"، التي تتَّخذ من سان فرانسيسكو مقرّاً لها، ففي سوقٍ حيث يسهل على المنافسين الادّعاء بأنَّهم قد أتقنوا "فنّ غسل الملابس" كذلك، وجد Prakash نفسه مضطرّاً لتحويل ما كان يُعدُّ خدمةً تقليديَّةً محليَّةً إلى مشروعٍ تجاريٍّ رقميٍّ يتجاوز حدود الوطن، جمع من خلاله أكثر من 23 مليون دولارٍ من المستثمرين، لقد كانت فلسفته غير التَّقليديَّة في المبيعات مفتاح نجاحه.

يعتقد Prakash أنَّ الخطأ الفادح الذي يرتكبه مندوبو المبيعات هو إضاعة الكثير من الوقت مع العميل الذي لا ينوي إتمام الصَّفقة، إذ يقول: "معظم النَّاس يتجنَّبون المواجهة، ومن ثُمَّ قد لا يصارحونك بالرّفض المباشر"، مشيراً إلى أنَّ الوقت المستثمر في عميلٍ متردّدٍ يُعدّ في النّهاية خسارةً لفرصة كسب عميلٍ قد يكون أكثر استعداداً للشّراء.

لذا يُنصح Prakash العاملين في المبيعات بأن يشجّعوا العملاء على الرَّدّ بالرَّفض، ويوصِّي قائلاً: "أرسل إلى عميلك المحتمل رسالةً تُفيد بأنَّك ستنهي حديثك معه أو أنَّك ستعطيه موعداً نهائيَّاً، فإذا كان لديه أيُّ اهتمامٍ، سيبادر برسالة لمنعك من التَّخلّي عنه، وإن لم يفعل، فقد وفَّرت وقتك بنفسك".

شاهد أيضاً: أخطاء شائعة في التسويق الشامل عبر الإنترنت قد تكلف علامتك مبيعاتها

المشكلة: عدم استجابة العملاء

الحلُّ: إضفاء الطَّابع الشَّخصيّ على التّواصل

تؤكِّد Paola Doebel، نائبة رئيس مجلس إدارة شركة Ensono لخدمات تكنولوجيا المعلومات في شيكاغو، على أنَّ العملاء يستجيبون للرَّسائل الإلكترونيَّة إذا كانت محتوياتها ذات معنًى، وتقول في ذلك :"البشر بطبيعتهم يسعون للتَّفاعل الشَّخصيّ"، وبخبرتها التي تمتدُّ لأكثر من عقدٍ في العمل مع شركات مثل Dell وHewlett Packard Enterprise، توضح Doebel أنّ جذب اهتمام العملاء يعتمد على إحساسهم بأهميَّة الرّسالة.

كيف يتمُّ ذلك؟ عن طريق الفيديوهات التي توظِّف التّواصل البصريَّ، إذ تقول Doebel إنَّ شركة Ensono تنتج فيديوهاتٍ احترافيَّةٍ تقدِّم فيها القيادات وأعضاء الفريق معلومات حول مبادئ الشَّركة وخدماتها، ويستخدمها فريق المبيعات في تعاملاتهم الأوليَّة مع العملاء، وهذه الفيديوهات، التي لا تتاح للعموم، تجعل رسائلهم أكثر تميُّزاً وتأثيراً، وتُضيف Doebel: "نعتقد أنَّه من المهمّ أن يعرفَ عملاؤنا مَن نحن، ويروا مدى كفاءة فريقنا وقادتنا بأنفسهم".

وبينما يظلُّ التَّفاعل الشَّخصيُّ المباشر الطَّريقة المُثلى لبناء العلاقات، يجري معظم التَّواصل يتمُّ عبر الكتابة أو البريد الإلكترونيّ، فهذا هو واقع العمل في المبيعات. وتختتم Doebel بقولها: "إنَّ رؤية شخصٍ حقيقيٍّ يتحدَّث، حتَّى لو كان ذلك عبر فيديو، يعزِّز الرَّابط الإنسانيَّ بشكلٍ ملموسٍ".

شاهد أيضاً: تحويل التحديات إلى فرص: استراتيجيات لإدارة شكاوى العملاء

المشكلة: عوامل خارج نطاق السَّيطرة

الحلُّ: التَّركيز على ما يمكن التَّحكُّم به

كقائدةٍ في مجال المبيعات بخبرةٍ تزيد عن عشرين عاماً في قطَّاع التُّكنولوجيا والبرمجيَّات، واجهت Natasha Engan العديد من الاعتراضات والمعوّقات التي قد تؤثِّر سلباً على عمليَّات البيع، واليوم، وهي تشغل منصب نائبة الرَّئيس للمبيعات العالميَّة في شركة Deltek بمدينة هيردون، فيرجينيا، تعتمد Natasha نهجاً يرتكز على الإيجابيَّة، فعندما تواجه صفقةٌ ما عقباتٍ، يكون تركيزها الأوليُّ على ما يمكنها التَّأثير فيه والتَّحكُّم به بدلاً من العوائق التي تَفُوق قدرتها.

وتختلف العناصر التي يمكن التَّحكُّم فيها من عقدٍ لآخر، مثل التَّسعير أو البنود التي يسهل تعديلها، ومع ذلك، قد لا يكون الحلُّ واضحاً دائماً؛ لذا تحرص Deltek على توفير "مساحةٍ آمنةٍ" حيث يُمكن لفريق المبيعات أن يتبادلَ الأفكار ويحلَّ مشاكله بصورةٍ جماعيَّةٍ، وتقول Natasha: "كلُّ فردٍ في الفريق يمكنه التَّحكُّم في تصرفاته وأخلاقيَّات عمله، ويستطيع أن يُسهم بشكلٍ إيجابيٍّ في الفريق".