7 استراتيجيات تفاوض غير تقليدية تضمن لك الفوز في كل مرة

هذا المقال متوفّرٌ باللّغة الإنجليزيّة من هنا.

التفاوض حقيقةٌ لا غنى عنها في عالم الأعمال. سواء كنت تتفاوض على راتبك، أو موعد تسليمٍ، أو عقد توريدٍ، أو مشروعٍ جماعيٍّ، فإنّ نجاحك مرتبطٌ بمدى قدرتك على التّواصل والتّأثير. ومع ذلك، لا يزال معظم النّاس يدخلون المفاوضات بأساليب قديمةٍ قائمةٍ على منطق “الرابح والخاسر” أو “صفر المجموع”. وفيما يلي 7 استراتيجيّاتٍ غير تقليديّةٍ يمكنها تحويل المفاوضات إلى مكاسب مشتركةٍ لجميع الأطراف:

1. صمّم عملية التفاوض قبل أن تبدأ اللعبة

قبل أن تغوص في عمق تفاصيل الصفقة، توقّف قليلاً لتتفاوض أوّلاً على قواعد اللّعبة نفسها. وحدّد مسبقاً من يتّخذ القرار، متى يُتّخذ، وبأيّ معايير، وكيف ستقيس التّقدّم وتعدّل مسارك عند الحاجة. ولا تسمح للطّرف الآخر بفرض قواعد تناسبه وتتركك ضعيف النّفوذ، ففهم عمليّة التفاوض والتّحكم بها لا يقلّ أهميّةً عن السّيطرة على محتوى الصّفقة نفسه. والأهمّ من ذلك، أنّ الاتّفاق على تعديل إجراءات اللّعبة أسهل بكثيرٍ من محاولة تغيير شروط الصّفقة بعد أن تُرسم خطوطها النّهائيّة.

2. اسأل عن “لماذا” بدلاً من المجادلة حول “ماذا”

تنتهي كثيرٌ من المفاوضات إلى طريق مسدودٍ لأنّ كلّ طرفٍ يتمسّك بما يريده من دون أن يستمع إلى سبب طلب الطّرف الآخر. لذلك، تجنّب التّركيز على “ماذا” واذهب مباشرةً إلى “لماذا”. حين تفهم الدّوافع الحقيقية للطّرف المقابل، ستكتشف غالباً أنّك متوافقٌ معه أكثر ممّا تتصوّر؛ فما يبدو غير قابلٍ للتفاوض على السّطح غالباً ما يكون تكتيكيّاً أو مرتبطاً بحاجةٍ مشتركةٍ يمكن تلبيتها بطرقٍ متعدّدةٍ.

3. ارسم خريطة للقيود والتفضيلات

ميّز بين ما يعلنه الطّرف الآخر كقيودٍ تفاوضيّةٍ وبين ما هو فعلاً حدوده الحقيقيّة، إذ يمنحك فهم القيود الفعليّة -مثل سقوف الميزانيّة، أو العقبات التّنظيميّة، أو القيود التّقنيّة- أفضليّةً كبيرةً لمعرفة أين تركّز جهودك.

4. طبّع تقلبات المشاعر

في ميدان التفاوض، المشهد ليس دائماً هادئاً ولا خالياً من العواصف؛ بل هو غالباً مسرحٌ للإحباط وخيبات الأمل والصّدام. لذلك لا تركن إلى وهم أنّ الطّريق سيكون سهلاً أو أنّ كلّ الأطراف سيتعاملون بلطفٍ. الأفضل أن تمهّد منذ البداية لاتّفاقٍ واضحٍ بأنّ الانفعالات ستشتدّ أحياناً، وأنّ هذا أمرٌ طبيعيٌّ في سياق التفاوض. وحين يكون الطّرف الآخر مستعدّاً نفسيّاً لاحتمال التوتر والصراع ومع ذلك يختار الاستمرار، فاعلم أنّك أمام شريكٍ تفاوضيٍّ جادٍّ، وأنّك في موقعٍ أفضل. فالأشخاص يصبحون أكثر صموداً وأقلّ ميلاً للانسحاب حين يعرفون مسبقاً أنّ التوتر جزءٌ أصيلٌ من العمليّة، لا استثناءٌ طارئٌ عليها.

5. تعامل مع الإنذارات القصوى كتهديدات فارغة

عندما يصرخ الطّرف الآخر بـ”أبداً” أو “مستحيل”، لا تأخذ الأمر على محمل الجدّ فوراً؛ فأغلب التّهديدات والإنذارات ليست إلا “هواءً ساخناً” أو استعراض موقفٍ. غالباً ما يعود الطّرف المقابل لتهدئة نبرته والتّراجع عن مطالبه إذا تجاهلتها بلباقةٍ. لذلك لا تسمح لهذه التّهديدات بأن تدفعك للانسحاب أو إفشال الصّفقة. ففي معظم المفاوضات، العقبات الحقيقيّة قليلةٌ ونادرةٌ، وما يبدو “نهائيّاً” قد يتحوّل إلى “ربّما” إذا تجاهلته فترةً كافيّةً.

6. اطلب كل شيء وقدّم عدة مقترحات

في كلّ تفاوضٍ، لا تكتفِ بما تتوقع الحصول عليه، بل ارفع سقف طلباتك وقدّم في الوقت ذاته أكثر من خيار للطّرف المقابل. بهذه الطّريقة تبدو مرناً منفتحاً، فيما يشعر هو أنّ يده ما زالت على مقود القرار وأن له أثراً في النّتيجة، وهذا شعورٌ سيقدّره ويجعله أكثر استعداداً للتّعاون. وكلّما كثرت البدائل الّتي تطرحها، اتضحت أمامك الحدود الحقيقيّة للطّرف الآخر، وتمكّنت من التّمييز بين ما هو قيدٌ فعليٌّ وما هو مجرّد موقفٍ تفاوضيٍّ عابرٍ.

7. تقبّل القيمة بجميع أشكالها

وأخيراً، لا تحصر بصيرتك في المال وحده؛ فالقيمة تتّخذ وجوهاً كثيرةً لا تقلّ أهميّةً عن السّعر نفسه. اسأل نفسك: أيمكنني أن أحصل على شروط دفعٍ أفضل، أو تسليم أسرع، أو التزامات أكثر مرونةً، أو حصّة أكبر من أعمال مستقبليّة، أو حتّى سعرٍ مميّزٍ لمنتجٍ منافسٍ؟ وهل أنا مستعدّ للمقايضة على خفض المخاطر أو الحصول على مزايا غير ماليّةٍ مقابل تلبية مطالبه؟ كلّما اتّسعت رؤيتك لأشكال القيمة الممكنة، انفتحت أمامك أبوابٍ جديدةٍ لصياغة صفقاتٍ رابحةٍ للطّرفين، حيث يصبح التفاوض مساحةً للابتكار لا مجرّد معركة أرقامٍ.