لماذا ينخفض معدل التحويل في متجرك الإلكتروني؟

يعتبر انخفاض معدل التحويل العدوّ اللّدود الأكبر لصاحب أيّ موقعٍ أو متجرٍ إلكترونيٍّ، فبالتّأكيد سوف تشعر بإحباطٍ شديدٍ عند إنفاق مبالغ طائلةٍ على الإعلانات لتحقيق عوائد متواضعةٍ في النّهاية. وفي الواقع هٰذه المشكلة منتشرةٌ للغاية لدرجة ظهور قطّاعٍ تكنولوجيٍّ كاملٍ يهدف لتحسين معدّلات التحويل.

ومن الضّروريّ هنا التّأكيد على عدم جدوى التّركيز فقط على التّحويلات المادّية، بل يجب السّعي للحصول على عملاء راضين في المقام الأوّل؛ لأنّه ببساطةٍ وراء كلّ خسارةٍ في التحويل زائرٌ محبطٌ، ووراء كلّ سلّة تسوّقٍ مهملةٍ، يوجد عميلٌ غير راضٍ عن عروضك؛ لذا سوف نستعرض هنا أهمّ أسباب انخفاض معدل التحويل والحلول العمليّة المقترحة من مجموعةٍ متنوّعةٍ من الخبراء في المواقع الإلكترونية المختلفة.

ما هو معدل التحويل؟

معدل التحويل (conversion rate) هو المقياس الأساسيّ الّذي يخبرك بعدد زوّار موقعك الإلكترونيّ الّذين يتحوّلون إلى عملاء فعليّين، ليس كلّ زائرٍ يتحوّل إلى عميلٍ دائمٍ، وإذا كانت عدد الزّيارات كبيرةً ولٰكن معدل التحويل منخفضٌ، فهٰذا ينبئ بمشكلةٍ أو أكثر. ومن الضّروريّ فهم مجموعةٍ من العوامل العامّة الّتي تؤثّر في معدلات التحويل قبل الخوض في أسباب انخفاضها أو طريقة زيادتها على موقعك، ومن أهمّ هٰذه العوامل: ^[1]  

• يختلف متوسّط معدلات التحويل باختلاف القطّاعات، فمثلاً معدل التحويل في المتاجر الإلكترونيّة يصل إلى 2-3% من عدد الزّوّار، بينما في شركات البرمجيّات ترتفع النّسبة إلى 7-8%، لذا لا يجب مقارنة قطّاعٍ بآخر.
• يختلف تأثّر القطّاعات المختلفة بفترات الرّكود والتّضخّم، فهناك منتجاتٌ أكثر حساسيّةً من غيرها للتّغيّرات السّياسيّة والاقتصاديّة.
• من الضّروريّ النّظر إلى معدل التحويل في إطار الاستراتيجيّة التّجاريّة العامّة؛ فمن الأخطاء الشّائعة السّعي لتحسين معدل التحويل على حساب جميع المقاييس الأخرى، ممّا يضرّ في النّهاية بالإيراد والأرباح، لذا من الضّروريّ الحفاظ على التّوازن.

أسباب انخفاض معدل التحويل

إذا كُنت تعمل في قطّاعٍ وحلّلت منافسيك ووجدت انخفاضاً ملحوظاً في معدّل التّحويل، فهٰذا يعني واحداً أو أكثر من هٰذه الأسباب: ^[2]  

• تجربة المستخدم السّيّئة: سيستسلم ما يقرب 90% من الزّوّار، ولن يعودوا مطلقاً إلى موقعٍ ذي تجربة مستخدمٍ دون المستوى المطلوب.
• التّصميم غير الجذّاب: يؤثّر مظهر الموقع الإلكترونيّ على نظرة النّاس للعلامة التّجاريّة ويحدّد درجة ثقتهم بها، إذ يؤدّي المظهر غير الجذّاب إلى إزعاج العملاء المحتملين وبالتّالي ينخفض معدل التحويل.
• عدم الثّقة في الموقع: نتيجة التّصميم غير العصريّ وعدم وجود شهاداتٍ حيّةٍ من عملاء سابقين ومؤثّرين معروفين لبناء المصداقيّة، بالإضافة إلى غياب ضمانات التّعامل أو حدوث تجارب سيّئةٍ.
• نقص العناصر المقنعة: تتنوّع طرق الإقناع كحثّ المستخدم على إجراءٍ محدّدٍ مثل النّقر على إعلانٍ أو ترك تعليقٍ أو غيرها، ويؤدّي نقص عناصر الإقناع إلى انخفاض معدل التحويل، ويجب استخدام هٰذه العناصر بما يتلاءم مع طبيعة الجمهور المستهدف.
• ضعف كتابة المحتوى: وهو من الأسباب الرّئيسيّة في عدم تحوّل الزّوّار إلى عملاء، إذ يجب فهم أنّ كتابة النّصوص الإعلانيّة لا تقتصر فقط على مجرّد كلماتٍ، بل يجب أن توصّل رسالةً معيّنةً تخدم الجمهور المستهدف وتؤثّر به.
• نقص التّخصيص: لم يعد منهج "مقاسٌ واحدٌ يلائم الجميع" مناسباً في عالم اليوم شديد التّنافسيّة، فقد أصبحت التّجارب الشّخصيّة هي الأساس؛ لذا خصّص منتجاتٍ محدّدةً ورسائل موجّهةً تحديداً لفئةٍ معيّنةٍ بناءً على تفضيلات العملاء أو سلوكهم.
• انخفاض عدد الزّوّار: سواء نتيجة عدم الدّعاية الكافية أو لأيّ سببٍ من الأسباب السّابقة، وكلّما كانت الزّيارات منخفضةً، فإنّ هٰذا يعني في الإجمال معدّل تحويلٍ منخفضٍ.
• عمليّة دفعٍ معقّدةٌ: إذا كان إجراء التّحويل معقّداً، سواء عند الدّفع أو الاشتراك في الخدمة، فإنّ هٰذا يؤثّر مباشرةً على معدل التحويل؛ لذا يجب أن يكون الأمر بسيطاً وواضحاً دون تعقيداتٍ.

طرق تحسين معدل التحويل

لا يؤدّي الاعتماد على "حيلٍ سريعةٍ" أو "خطط نموٍّ خاطفةٍ" إلى اكتساب عملاء راضين حتّى إذا لاحظت ارتفاعاً قصير المدى في معدل التحويل؛ لذا يجب أن تركّز على معرفة سبب انخفاض معدل التحويل والبحث عن ما يهمّ جمهورك المستهدف بالفعل وتقديم عرضٍ فريدٍ لهم، ومن أهمّ الطّرق الفعليّة لزيادة معدّل التّحويل:

تحسين تجربة المستخدم

تقوم أيّ استراتيجيّةٍ ناجحةٍ لزيادة التّحويلات على فهم الجمهور المستهدف. ويتطلّب ذٰلك أبحاثاً دقيقةً في السّوق لتحديد الصّورة المثاليّة للعميل، وإنشاء شخصيّاتٍ تفصيليّةٍ له. ومن خلال التّعرّف على نقاط الألم، والاحتياجات، والدّوافع، تستطيع الشّركات تكييف المحتوى والعروض وتجربة الموقع كلّها لتتناسب مع تطلّعات العميل، ممّا يعزّز فعّاليّة الرّسائل ويزيد من فرص التّحويل، ومن أهمّ ما يحسّن من تجربة المستخدم:

• تأكّد من خلوّ الموقع الإلكترونيّ من مشكلات الفوضى وصعوبة الاستخدام، فالتّصميم المربك يمنع العثور على ما يحتاج إليه الزّائر بسهولةٍ، لذا يغادر.
• الاهتمام الفائق بسرعة التّحميل وإصلاح أيّ روابط معطّلةٍ، فهي من العوامل الرّئيسيّة الّتي تنفّر العملاء المحتملين وتمنحهم تجربة مستخدمٍ سيّئةً.
• توفير تجربةٍ سلسةٍ وبسيطةٍ على جميع أنواع الأجهزة المحمولة.
• التّأكّد من أنّ كلّ جزءٍ في رحلة المستخدم واضحٌ ومباشرٌ دون التّنقّل بين أكثر من رابطٍ للوصول لعمليّة الشّراء أو الاشتراك أو ملء نموذجٍ أو أيّاً كان ردّ الفعل الّذي تتوقّعه من الزّائر.

الاهتمام بمظهر الموقع الإلكتروني وتصميمه

يجب أن تقلّل من عوامل التّشتيت في تصميم الموقع قدر المستطاع، وتذكّر أنّ الهدف النّهائيّ هو أن يدعم التّصميم رغبة الزّوّار في زيادة التّصفّح أو الشّراء أو التّفاعل، ومن الأمور التي تساعدك على التّصميم الجيّد للموقع: اختيار الألوان بحكمةٍ، وتنظيم عمليّة التّصفّح بعنايةٍ، وتبسيط النّماذج والاكتفاء بالمعلومات الأساسيّة.

الاستفادة من البيانات والتكنولوجيا لتحقيق أقصى معدل تحويل

في عالمٍ رقميٍّ سريع التّغيّر، لم تعد البيانات والتّقنيّات الحديثة مجرّد أدواتٍ إضافيّةٍ، بل أصبحت العمود الفقريّ لفهم سلوك المستخدمين، ورصد فرص التّحسين، وصناعة تجارب رقميّةٍ أكثر ذكاءً وتأثيراً، ومن أكثر ما يساعدك من تقنيّاتٍ في زيادة معدّلات التّحويل: ^[3]  

• اختبار A/B: فهو يساعد على اختبار نسخٍ مختلفةٍ من العناوين، والصّور، وتنسيقات الصّفحات، بحيث تتّخذ قراراتٍ مبنيّةً على البيانات، لا على الحدس.
• أدوات تحليلات المواقع، وخرائط الحرارة (Heatmaps)، وتسجيلات الجلسات: توفّر رؤيةً واضحةً حول كيفيّة تفاعل الزّوّار مع موقعك، وتحدّد بدقّةٍ مناطق الاحتكاك الّتي تحتاج إلى تطويرٍ.
• المتابعة المستمرّة لمؤشّرات الأداء وآراء المستخدمين: وهي تمهّد الطّريق لتحسيناتٍ تدريجيّةٍ وفعّالةٍ في استراتيجيّات التّحويل.
• التّخصيص والذكاء الاصطناعي: حين يرى المستخدم محتوىً أو منتجاً أو عرضاً مصمّماً خصّيصاً له، يتضاعف تفاعله وترتفع احتمالات الشّراء. وتستطيع الأنظمة المعتمدة على الذكاء الاصطناعي تحليل أنماط السّلوك وتقديم تجارب فائقة الدّقّة تعزّز الثّقة وتدفع نحو القرار.
• التّفاعل عبر البريد الإلكترونيّ ووسائل التّواصل الاجتماعيّ: يعزّز من التّواصل المستمرّ مع العملاء المحتملين، أينما وجدوا.
• دمج الدّردشة المباشرة: توفّر فرصةً ذهبيّةً للتّفاعل الفوريّ مع الزّوّار. وعند دمجها باستبياناتٍ ما قبل المحادثة، يمكن الإجابة على الأسئلة الحاسمة في الوقت الحقيقيّ، وجذب العملاء المحتملين بسرعةٍ.
• الرّوبوتات الذّكيّة (Chatbots): وهي بإمكانها التّدخّل فوراً للإجابة عن الاستفسارات المتكرّرة، وتوجيه المستخدم خلال خطوات الشّراء، ممّا يقلّل من نسب التّخلّي عن السّلّة ويعزّز الثّقة. وغالباً ما تساهم هٰذه المحادثات الشّخصيّة في إزالة آخر الحواجز قبل اتّخاذ قرار الشّراء.

استراتيجيات المحتوى والتسويق الذكي لتوليد العملاء المحتملين

لا يتوقّف تحسين معدل التحويل على تجربة الموقع فقط، بل يتطلّب أيضاً جهوداً تسويقيّةً أوسع ومحتوىً عالي الجودة يجذب العملاء ويربّيهم حتّى يصبحوا مشتركين أو مشترين فعليّين، ومن الطّرق الأساسيّة لخدمة المحتوى:

• تنوّع المحتوى: سواء أكان ذٰلك عبر تدوينات المدوّنات، أو الأدلّة التّفصيليّة، أو الفيديوهات، أو أيّ موارد قيّمةٍ أخرى، فإنّ تقديم محتوىً يستهدف اهتمامات الجمهور الحقيقيّ يساعد على جذبهم، وإبقائهم مهتمّين، وتحويلهم تدريجيّاً إلى عملاء. كما أنّه يعزّز مكانتك كخبيرٍ في مجالك، ويبني ثقةً طويلة الأمد مع الزّوّار.
• تنوّع القنوات الرّقميّة التي تعزّز من فرص التّحويل: مثل الظّهور في نتائج محركات البحث (SEO) والّتي تمكّنك من جذب زياراتٍ عضويّةٍ من أشخاصٍ يبحثون فعلاً عمّا تقدّمه، وحملات الإعلانات المموّلة (PPC) لاستهداف كلماتٍ مفتاحيّةٍ محدّدةٍ وجذب زوّارٍ ذوي نيّةٍ شرائيّةٍ عاليةٍ. كما تعدّ قنوات التسويق التشاركي (Affiliate Marketing) والشّراكات مع جهاتٍ موثوقةٍ أدواتٍ فعّالةً لتوسيع قاعدة العملاء المحتملين وزيادة العائد على الاستثمار.

بناء الثقة والمصداقية: أساس النجاح في العالم الرقمي

في سوقٍ إلكترونيٍّ يزداد ازدحاماً كلّ يومٍ، أصبحت الثّقة عملةً نادرةً ومطلوبةً؛ فالزّائر لا يقدم على الشّراء أو التّسجيل إلّا إذا شعر بالأمان، ووجد في موقعك ما يطمئنه ويدفعه للثّقة بعلامتك التّجاريّة، ومن أهمّ ما يعزّز الثّقة في موقعك:

• التّجارب الواقعيّة: مثل آراء العملاء، والتّقييمات الحقيقيّة، ودراسات الحالات.
• الأمان التّقنيّ وشارات الأمان: مثل شهادات SSL وأختام الحماية، والّتي تعتبر بمثابة إثباتٍ اجتماعيٍّ قويٍّ؛ فهي تخفّف من حذر الزّائر، وتؤكّد له أنّ آخرين تعاملوا معك وكانت تجربتهم جيّدةً.
• المحتويات الّتي ينتجها العملاء أنفسهم: مثل صورهم أو مراجعاتهم؛ فهي تعدّ أكثر تأثيراً لأنّها صادقةٌ وطبيعيّةٌ.

يوضّح الرّسم البيانيّ المرفق مدى تأثير استراتيجيّاتٍ معيّنةٍ في زيادة التّحويلات (من 0 إلى 10)، ويؤكّد أنّ نداءات الفعل الواضحة (CTAs) وتجربة المستخدم على الهواتف الذّكيّة (Mobile UX) تعتبران من أقوى العناصر، إلى جانب سرعة الموقع، والتّخصيص، والإثبات الاجتماعيّ، ونماذج التّسجيل الفعّالة.

استراتيجيات ذكية لتوليد العملاء وتحقيق المبيعات

في نهاية المطاف، فإنّ سرّ رفع معدل التحويل يكمن في استهداف العملاء المحتملين بدقّةٍ، وتحسين كلّ خطوةٍ داخل عمليّة المبيعات. ويتطلّب ذٰلك تنسيقاً ذكيّاً بين الجهد التّسويقيّ والهدف البيعيّ، ومن أهمّ الاستراتيجيّات الّتي تساعدك على تحقيق هٰذا الهدف:

• ركّز على الصّفحات ذات العائد الأعلى: إنّ صفحات المنتج، وصفحات السّلّة والدّفع، هي الصّفحات الأقرب إلى قرار الشّراء. لذٰلك، فإنّ تحسينها يعطي نتائج فوريّةً وملموسةً. بناءً على ذلك، أعدّ كتابة وصف المنتج ليكون أكثر إقناعاً، وقلّل من الأسباب الّتي تجعل المستخدم يتخلّى عن سلّة الشّراء في اللّحظة الأخيرة، وسوف تلاحظ الفرق في التّحويلات فوراً.
• الحوافز والبساطة تصنعان الفرق: تشجّع العروض التّحفيزيّة مثل: الشّحن المجّانيّ، أو الخصومات، أو برامج الولاء، العميل على اتّخاذ القرار. لكنّ الأهمّ هو أن تسهّل عليه الطّريق، مثل: إضافة خيارات دفعٍ متعدّدةٍ، وتفعيل الشّراء بنقرةٍ واحدةٍ، وتقليل عدد الخطوات المطلوبة لإتمام العمليّة. حتّى المسابقات والعروض التّرويجيّة البسيطة يمكن أن ترفع معدّلات التّفاعل والتّسجيل، وتعزّز فرص التّحويل على المدى القصير والطّويل.
• استخدام نيّة البحث لتحسين محرّكات البحث: وهٰذا يتضمّن بالأساس فهم الدّوافع والاحتياجات الرّئيسيّة للأفراد أثناء بحثهم على الإنترنت، وتحديد الكلمات الرّئيسيّة الّتي يستخدمها عملاؤك المحتملون.
• التّواصل مع العملاء: اختر عيّنةً عشوائيّةً من الزّوّار وتواصل معهم مباشرةً مع الاهتمام بالتّعليقات السّلبيّة قبل الإيجابيّة وتنفيذ الاقتراحات الجيّدة مع الاهتمام بإجراء الاختبارات المتنوّعة، إذ توفّر الدّردشة المباشرة، وخاصّةً مع استبياناتٍ سريعةٍ قبل المحادثة، فرصةً للإجابة على استفسارات الزّوّار وجمع بيانات العملاء المحتملين في الوقت الحقيقيّ.
• تحسين سرعة الموقع: تقلّل المواقع البطيئة معدلات التحويل بشكلٍ كبيرٍ؛ لأنّ المستخدمين يتوقّعون الوصول الفوريّ. كما أظهرت الدّراسات أنّ 70% من المستهلكين يقولون إنّ سرعة الصّفحة تؤثّر على قرار الشّراء. لذلك، تحقّق من سرعة موقعك بانتظامٍ (كلّ بضعة أشهر) واعمل على تحسينها لتقليل معدّل الارتداد وتعزيز تجربة المستخدم.

في الختام، فإنّه لعلاج انخفاض معدل التحويل عام 2025، لا بدّ من اعتماد استراتيجيّةٍ متكاملةٍ وديناميكيّةٍ تتمحور حول تجربة المستخدم. ومن خلال توفير تجربةٍ سلسةٍ، ورسائل واضحةٍ وجذّابةٍ، والاستفادة من تحليلات البيانات وتقنيّات التّخصيص، إلى جانب تسويقٍ ذكيٍّ ومحتوىً قيّمٍ، تستطيع الشّركات تحويل الزّوّار إلى عملاء حقيقيّين. ومع التّجربة المستمرّة، والتّكيّف السّريع، والتّركيز الدّائم على رحلة العميل، يصبح تحسين التّحويلات ليس مجرّد هدفٍ… بل أسلوب نجاحٍ مستدامٍ.

تابعونا على قناتنا على واتس آب لآخر أخبار الستارت أب والأعمال

انضم الآن