بن هاربيرغ: أعرفُ الشركة الرابحة من أوّل ثلاث جُمل

بصفته الشّريك المؤسّس والشّريك الإداريّ في "نوفو كابيتال" (Novo Capital)، وهي شركة استثمارٍ عالميّةٌ تركّز على الأسواق التّقنيّة الناشئة، وتدير أصولاً تفوق قيمتها 2 مليار دولارٍ أمريكيٍّ، كان بن هاربيرغ شاهداً على مئاتٍ من عروض الشّركات النّاشئة، حتّى غدا يعرف على وجه الدّقّة ما يستوقفه، وما ينفّره. 

طلبنا في "عربية .Inc" منه أن يقسّم التّجربة بين علامّات مبشّرة وأخرى منفّرة، ففصّلها لنا كما يراها في الميدان: 

علامّاتٌ مبشّرة 

ما يجذب الاهتمام ويولّد الثّقة:

1. مواءمةٌ قويّةٌ بين المنتج والسّوق، وإمكانيّة نموٍّ سريعٍ ومتسارعٍ 

"عندما أقيّم شركةً ناشئةً، فإنّ أوّل ما أبحث عنه هو دليلٌ واضحٌ على أنّ المنتج يعالج مشكلةً حادّةً وملحّةً. على الرّياديّين أن يقدّموا أكثر من فكرةٍ جيّدةٍ، عليهم إبراز دلائل حيّةٍ على التّقدّم، مثل مُشترين أوائل، ونسب احتفاظٍ قويّة، وطلبٍ سوقيٍّ ملموسٍ. فإن لم تكن الأعمال تشهد زخماً طبيعيّاً، فهذا مؤشّرٌ على أنّ السّوق قد لا يحتاج هذا المنتج بقدر ما يظنّ المؤسّس. لا بدّ أن يكون المنتج ضروريّاً، لا مجرّد خيارٍ جيّدٍ، وأن يعالج ألماً حقيقيّاً لدى العميل. أيّ شيءٍ يمثّل تطويراً طفيفاً فقط للواقع القائم، فهو غير جاذبٍ". 

2. قدراتٌ قابلةٌ للتّوسّع والدّفاع عنها 

"الشّركةُ النّاشئةُ ليست فكرةً عابرةً تُؤدّي وظيفةً محدودةً، ولا ينبغي لها أن تكون مجرّد قطعةٍ صغيرةٍ في آلة نجاح الآخرين. إنّما أبحثُ عن مؤسّسين يشيّدون منظومةً متكاملةً، أو منصّةً قادرةً على التوسّع والتفرُّع، لا منتجاً سريع الزّوال محدود الأفق. أسأل: هل في نسيج هذا المشروع قابليةٌ للتمدُّد نحو أسواقٍ متجاورة؟ هل ثمة مسارٌ عضويٌّ يؤدّي إلى مصادر جديدةٍ للعائد؟ إنّ أعظم روّاد الأعمال هم من لا يتوقّفون عند حدود فكرتهم الأولى، بل يبنون منذ البدء لما هو أبعدُ منها، واضعين أُسساً لنموٍّ بعيد المدى، مُتجذّرٍ وقابلٍ للصُّمود". 

3. ميزة تنافسٍ فريدةٌ وقابلةٌ للاستدامة 

"ليست كلُّ فكرةٍ جيّدةٍ كافيةً لتصنع منها عملاً لا يُنافس. ما نبحث عنه هو الهيمنةُ التي لا تُكتسب بالحظّ، بل تُنتزعُ بحكمةٍ وتفرُّد. نسمّيها (الاحتكارات غير الطّبيعيّة)، وهي تلك التي يُحكم فيها الإغلاقُ على المجال: إمّا عبر تقنيّةٍ عصيّةٍ على التقليد، أو عبر علاقاتٍ مؤسّسةٍ مع الحكومات أو العمالقة، أو عبر فهمٍ نادرٍ ومركّبٍ لصناعةٍ بعينها. أُريد أن أرى مؤسّساً يمتلكُ شيئاً لا يُشترى، ولا يُستنسخ. فإنْ كان بوسع منافسٍ مُموّلٍ أن يُحاكي ما تفعل، فأنت لا تملك ميزةً، بل تحفرُ لنفسك مأزقاً". 

علاماتٌ منفّرة 

ما يُوقِظُ قلقَ المستثمر... ويُنذرُ بالخطر 

1. توقُّعاتٌ ماليّةٌ حالمة... فوق الحدّ المأمون 

"نُدركُ جميعاً ضرورةَ الخطط الماليّة، لكن حين تتحوّل التوقّعات إلى أحلامٍ معلّقةٍ على أرقامٍ لا سندَ لها، فإنّها تفقدُ قيمتَها. لا أحد، كائناً من كان، يعلمُ شكل شركته بعد خمس سنوات. ما يهمّ فعليّاً هو أن نرى فهماً عميقاً لعوامل النموّ الحقيقيّة، واستبصاراً بالمؤشّرات المُبكّرة، مع قدرةٍ على رسم طريقٍ معقولٍ نحو الربحيّة... طريقٍ مبنيٍّ على الأداء، لا على الآمال. 

2. أوسمةٌ لامعةٌ تخفي خواءً داخليّاً 

"أجل، الجوائز جميلةٌ، وذِكرُ الاسم في الصّحف يُرضي الغرور. لكنّ المستثمر لا يشتري سيرةً ذاتيّةً ولا لقباً، بل يبحث عن عقلٍ حادّ، وفعلٍ متين. رأيتُ مؤسّسين يُعلّقون على عروضهم شاراتٍ مثل 'أفضل 100 رائد أعمال'، أو 'الفائز في تحدّي كلية إدارة الأعمال'... حسناً، لكن هل تَفهمُ مشكلتك كما يجب؟ هل اختبرتَ السّوق؟ هل صمدتَ حين اختفى الضّوء؟ إن لم تكن الإجابة نعم، فلا تهمّني جامعتُك ولا جوائزُك. 

3. انبهارٌ أجوف بالصّدى التّقنيّ 

"أن تزجّ كلماتٍ طنّانةٍ مثل 'الذّكاء الاصطناعيّ' و'البلوكتشين' فقط لأنّها رائجة؟ هذا لا يُضيف وزناً، بل يُثير الشّك. ما نبحث عنه هو قيمةٌ حقيقيّةٌ، مُتجذّرةٌ في حاجةٍ واضحةٍ، وليست استعراضاً على موجة الترند العابرة. ينسى المؤسّسون الّذين يطاردون صّيحات السّوق، ويتوهون عن المسألة الجوهريّة. أمّا العروضُ الجديرة بالثّقة، فغالباً ما تنبتُ في أماكن لا تلتفتُ إليها العدسات... وتُزهرُ لاحقاً، بهدوءٍ وعمق؟